J’ai entendu des centaines de commerciaux en rôle-play lors de formations Vente, et tout autant en audio avec mon activité de Business Coach depuis plus de trois ans.
Julie Bord-Pruvost, Business Coach, Fitness Académie
Ici, le terme « commerciaux » fait référence à tout membre du staff qui vend un abonnement dans un club, que ce soit une personne dédiée à la vente, un coach, un prof, un agent d’accueil… S’il fallait le rappeler, la vente d’un abonnement fitness consiste à résoudre le problème d’un prospect (besoin de perdre du poids, de prendre de la masse, etc.), par l’achat d’une solution sportive comme les cours collectifs, le personal training, ou toute autre méthode. Le processus de vente est un chemin psychologique qui amène notre prospect vers l’acte d’achat, en passant par des étapes bien distinctes que le commercial doit maîtriser à la perfection.
L’étape qui nous intéresse aujourd’hui, qui semble être la plus simple et que, finalement, peu de gens maîtrisent, c’est la présentation de la solution, ou présentation des activités ! Je ne parle pas ici d’une mauvaise préconisation d’activité à un prospect, c’est-à-dire du fait de mal orienter la personne vers la séance qui convient à son niveau sportif et à ses besoins. Mais bien du fait de présenter les activités sans créer un effet « Waouh » dans la tête du prospect.
La plupart du temps, j’entends cette partie traitée de manière (très) superficielle, en parlant des caractéristiques des activités, à peine des bénéfices, et sans aucun discours d’expertise. Et je retrouve ce problème dans toutes les structures, que ce soit dans les clubs généralistes, les studios de coaching, et même chez les coachs indépendants. Bien qu’étant experts dans leur domaine, ces derniers ne trouvent pas les mots suffisamment impactant pour donner envie de se mettre au sport. Ils n’en ont souvent même pas conscience.
Faites le test chez vous : écoutez une vente faite par l’un de vos collaborateurs, en portant votre attention sur la présentation des activités. C’est un test que je fais souvent avec les gérants de club : quand la performance commerciale n’est pas fameuse (en dessous de 65 % de taux de transformation), il est essentiel de réagir immédiatement, d’évaluer le discours de vente global, et d’en analyser chaque partie pour découvrir ce qui a amené le prospect au « je veux réfléchir ».
Voici quelques exemples de descriptions d’activités que j’entends tous les jours. Sans exagérer :
- « Le body sculpt, c’est un cours de renfo pour tout le corps »
- « Le step, c’est pour travailler le cardio »
- « Le body pump, on va travailler avec une barre et des poids, sur des musiques différentes pendant 55 minutes »
- « Le personal training, c’est un rendez-vous chaque semaine où le coach va s’occuper uniquement de vous »
Où est l’expertise dans cette description ? Où est la différenciation par rapport à l’association de quartier que votre prospect vient d’aller voir juste avant vous ? Et surtout, qu’est-ce qui justifie que votre futur client paie 50, 60 euros, voire plus chez vous, alors que la description de l’activité est la même qu’un club à 30 euros ? Il est essentiel de scripter en amont la description de chacune des activités de votre club, pour augmenter les performances commerciales. Ce travail de rédaction vaudra process, devra être connu par cœur et appliqué par tous ceux qui vendent.
Une bonne description devra comprendre :
- 2 bénéfices de l’activité (au moins)
- Une phrase expliquant les principes physiologiques qui prouvent l’efficacité de la méthode
- Une ou deux phrases qui expliquent l’accessibilité et la facilité de l’activité, pour une projection immédiate du prospect vers l’acte d’achat
Par exemple, pour l’activité body pump, plutôt que d’expliquer les caractéristiques comme : « Le body pump, on va travailler avec une barre et des poids, sur des musiques différentes pendant 55 minutes ».
On peut largement mieux faire en s’aidant de la trame suivante :
Phrase 1 (bénéfice) : Le body pump est une activité qui va déstocker la masse grasse zone par zone sur l’ensemble de corps.
Phrase 2 (bénéfice) : Par une dépense de 540 calories par séance, c’est un cours qui va booster la perte de poids.
Phrase 3 (principes physiologiques) : Ce programme est basé sur l’EFFET DE RÉPÉTITION – (THE REP EFFECT). Une formule qui a fait ses preuves dont le but est de faire travailler les muscles en faisant un grand nombre de répétitions avec des poids légers – c’est le secret de muscles fins et athlétiques.
Phrase 4 (accessibilité et facilité de démarrage) : C’est une activité accessible qui ne demande pas de forme physique pour démarrer ni de condition physique préalable. Vous démarrerez par des poids légers et serez encadré par un instructeur qui vous guidera tout au long de la séance.
Réalisez ce travail pour chacune de vos activités dès maintenant, si ce travail n’est pas encore fait ! Mettez en avant votre expertise et vos connaissances avec un langage simple, et montrez que vous êtes vraiment le club ou le coach qui emmènera le prospect sur le chemin du succès. Montrez-vous irrésistible !
