Comme tout bon opérateur du marché du fitness le sait, les ventes additionnelles sont essentielles quand il s’agit d’augmenter les revenus de son club.
Pour la majorité des clubs, cela consiste juste à vendre des boissons ou des barres énergétiques… pour les plus téméraires il y a dans le club un « corner » vêtements ou diététique.
Peu importe le type de produit que vous essayez de commercialiser, il y a juste trois règles fondamentales à garder à l’esprit afin d’éviter les catastrophes et d’être certain d’augmenter les profits.
1) Comprendre vos adhérents
Au moins une fois par semaine, vous recevez un appel ou un email d’une société qui vous propose de commercialiser des nouvelles barres encore plus protéinées, la dernière ligne technique de vêtement de fitness ou toute autre chose…
L’important, cependant, est d’analyser quelle valeur vos adhérents vont donner à cette offre supplémentaire ?
Nous savons que les adhérents viennent dans les clubs pour obtenir des résultats sur leur physique à 75 %.
Il est donc très important de proposer des produits en adéquation avec cette attente…
Par exemple, on ne vend pas des aquariums avec des poissons rouges dans un club !
2) La valeur perçue du prix
Comme tout patron d’entreprise, les bénéfices sont importants. Cependant, vous devez jeter un œil avisé aux prix des produits que vous commercialisez afin de vous assurer qu’ils sont bien en adéquation avec le positionnement de votre club et qu’ils pourront ainsi intéresser vos adhérents…
Si vous vendez des abonnements à 40 €/mois… il est inutile de proposer des vêtements à 150 € l’article !
3) L’exposition ne suffit pas !
Si des vendeurs vous suivent partout dès que vous entrez dans un magasin, c’est qu’il y a une très bonne raison ! Ils sont là pour renseigner, suggérer, rassurer, proposer et augmenter le panier moyen… Certes cela devient désagréable lorsque c’est un peu pressant et lorsque l’on souhaite uniquement regarder les nouveautés…
Dans un club de fitness c’est tout le contraire, on aimerait avoir des conseils et des renseignements sur tel ou tel complément alimentaire ou vitamine,mais là, il n’y a la plupart du temps personne pour nous répondre !
Tout le personnel du club doit être formé et prêt à répondre aux questions des adhérents… C’est un principe de base ! Mieux encore chaque collaborateur doit être motivé d’une façon ou d’une autre à vendre… Car si vous placez juste vos produits sur une étagère, préparez-vous également à faire régulièrement la poussière !
La vente additionnelle est une prestation importante pour un club mais aussi pour les adhérents qui nous considèrent comme de bons leaders d’opinion… Cela mérite comme tout autre secteur de profit d’être organiser et optimiser au même titre que la vente d’abonnement !
