À la date de la réouverture officielle des clubs, les équipes sportives et commerciales doivent plus que jamais être à leur plus haut niveau de compétences.
La réouverture, synonyme de la fin des aides, sonne le top départ du marathon pour remonter le nombre de clients résiliés par centaines, au fil des mois de fermeture.
La trésorerie et les PGE, non extensibles, permettront d’éponger le delta négatif entre le point mort des charges et la remontée du nombre de clients nécessaires à l’équilibre financier du club.
Mais pendant combien de temps ? La réouverture doit être brillante, le service magnifique, et le staff à la hauteur du challenge, pour reconquérir les anciens clients résiliés, et faire l’acquisition de nouveaux.
Les équipes, conscientes de l’enjeu, devront donc être hautement préparées, et à leur meilleur niveau de savoir-faire.
Or, au-delà même des compétences, l’expérience nous a montré que toutes les équipes n’ont pas été au rendez-vous à la sortie du premier confinement, et que nous devons tirer les leçons de cette première expérience manquée, en l’anticipant (si ce n’est pas fait depuis des mois déjà).
Si j’écris cet article aujourd’hui, c’est que de nombreux clubs n’ont pas encore conscience que leur staff est leur plus grande richesse et ont occulté totalement la nécessité d’anticiper le problème à venir.
Juin 2020
Réouverture des clubs après deux mois et demi de fermeture liée au premier confinement, le début d’un tsunami social. Vague de démissions dans les équipes, de reconversions, d’arrêt de travail, de blessures, de suivi de conjoint… qui a surpris bon nombre de patrons qui ne s’y attendaient pas, trop occupés à gérer la réouverture d’une période de fermeture inédite et si délicate.
Il a fallu recruter et former en urgence coachs et commerciaux, managers et maîtres-nageurs, on s’en serait bien passé. Et ça, c’était seulement après deux mois et demi de fermeture des clubs.
Allons-nous retrouver nos équipes, et surtout dans quel état ? Perte du rythme des horaires, diminution de la condition physique chez les coachs, affaiblissement du niveau des commerciaux par manque de pratique… Certains gérants n’ont même plus de nouvelles de certains membres de leur staff aujourd’hui, qu’ils soient salariés ou auto-entrepreneurs, ou tout au plus, les croisent vaguement au détour d’un cours live à trois personnes. C’est notamment le cas des clubs qui n’ont pas rouvert sur prescription médicale, et dont la quasi-totalité du staff n’a pas retravaillé depuis des mois.
Du côté des patrons, beaucoup pensent qu’ils vont retrouver les membres de leur équipe comme le jour de la fermeture, ou pire, ils ne se posent même pas la question.
Mais la réalité nous a déjà démontré le contraire. Du côté des salariés au chômage partiel, jamais ils n’auront vécu de période d’inactivité aussi longue dans leur vie professionnelle.
D’abord les coachs.
D’un point de vue physique, tous ne continuent pas à avoir une activité physique aussi dense qu’en période normale. Le ralentissement de la pratique physique entraîne une fonte de la masse musculaire et une prise de poids, une désadaptation des unités motrices, ainsi qu’une diminution de la capacité cardio-vasculaire, entre autres. Certains physiques auront changé.
Pédagogiquement, ils auront perdu l’habitude d’enseigner, de créer ou apprendre des chorégraphies, ou tout simplement de coacher. Puis arrivent les commerciaux qui n’ont pas vendu un seul contrat depuis huit mois, puisqu’ils ne pratiquent plus.
Le process de vente, contrairement au vélo, ça s’oublie. De l’accueil du prospect, en passant par l’étude du besoin, jusqu’à la présentation des prix, quel sera le niveau de ceux à qui nous confierons la réalisation de notre chiffre d’affaires indispensable à notre survie ?
Auront-ils les compétences et la préparation nécessaire au traitement des nouvelles objections nées avec la Covid, c’est-à-dire la peur d’une nouvelle fermeture, le virus luimême, et surtout la crainte de s’engager ? Afin de ne pas reproduire les erreurs de juin 2020, les patrons devront se focaliser sur 4 étapes essentielles, et agir au plus vite.
Étape 1 : Rétablir et renforcer le lien
En ce qui concerne les équipes existantes, que le club ait rouvert sur prescription médicale ou pas, j’observe souvent que les gérants n’ont pas mis un point d’honneur à conserver un lien précieux avec leurs collaborateurs, qu’ils soient au chômage partiel ou pas. Le dialogue, la communication, la clarification des objectifs et la vision à court, moyen et long terme doivent être connus de tous.
Des entretiens très réguliers sont essentiels pour exposer ses projets, sa vision de la reprise et définir un cap commun dans le but d’unir les forces de chacun pour la réussite de tous.
Étape 2 : Le recrutement permanent
Trop de patrons attendent de se retrouver au pied du mur pour recruter un nouveau collaborateur. Pire, ils n’osent pas se séparer d’un mauvais salarié, car le service ne serait pas assuré. C’est clairement un problème. La prospection permanente de nouveaux collaborateurs doit se mettre en place, surtout dans les endroits les plus ruraux de notre territoire. D’abord sur votre site Internet : un simple bouton « GymClub recrute » suivi d’un formulaire de contact vous permettra d’obtenir régulièrement CV et lettres de motivation afin de vous constituer une base de données.
Ensuite, faites-vous connaître de tous les établissements scolaires locaux afin d’accueillir en permanence stagiaires et alternants, tous les ans. Entretenez de bonnes relations avec les responsables pédagogiques qui vous enverront les meilleurs éléments, que ce soit dans les formations d’accueil (CAP, BEP) et/ou
commerciales (MUC, NDRC). N’oubliez pas évidemment les CREPS, STAPS et écoles privées de formation sportive et accueillez chaque année des stagiaires et alternants.
Étape 3 : L’écriture des process
L’écriture du cadre de référence est primordiale pour intégrer rapidement de nouveaux collaborateurs, les former et piloter leur travail efficacement. J’échange avec trop de patrons qui, après presque huit mois de fermeture, n’ont toujours pas réalisé ce travail de fond malgré leur première expérience de sortie de confinement bancale. La rédaction concerne les process d’accueil et de fonctionnement général du club, les procédures commerciales de vente et de relance, ainsi que les process sportifs s’ils existent.
Les fiches de postes devront être précises, et les checklists millimétrées.
Étape 4 : La formation
Au niveau sportif, quel gâchis de ne pas former en ce moment ses coachs à de nouvelles techniques, ou à
l’approfondissement de certaines d’entre elles ! En temps normal, les formations ont souvent lieu le weekend, et les déplacements et les semaines enchaînées sans repos tirent sur la corde. C’est actuellement le moment idéal !
Vous voulez frapper fort à la réouverture ? Qu’est-ce qui sera nouveau ? Qu’est-ce qui sera magnifique ?
Qu’est-ce qui donnera à votre prospect l’envie de venir chez vous et pas ailleurs, face à une offre commerciale ultra-agressive, si vous faites comme avant, ou la même chose que tout le monde ?
Enfin, ayez à l’esprit qu’un commercial qui n’a pas pratiqué depuis des mois redémarrera débutant, au moment même où il doit être le meilleur de toute sa carrière. Ce commercial, premier maillon de la chaîne entre vous et le futur client, sera soit le sauveur, soit le boulet de votre reprise.
La vente est un sport, et il est utopique d’imaginer une reprise sans formation théorique, et beaucoup de pratique. Le mindset doit être d’acier, les connexions aiguisées, et la répartie fluide. Il est urgent de faire le point sur la situation de chacun de vos collaborateurs, sportifs et commerciaux et de les former sans attendre. La réouverture sera un challenge collectif qui ne laissera la place à aucune improvisation. Anticipez dès maintenant, pour votre réussite de demain.
Mobilisez-vous vite, sinon vous mourrez.
Julie Bord, business coach, Fitness Académie – julie@fitness-academie.fr
