Quand on a le nez collé à l’arbre, on ne peut pas prendre du recul. C’est ce qui se passe quand on gère une entreprise et que, pour la faire grandir, on se borne à l’objectif de “Trouver des nouveaux clients”. Ne faites pas l’erreur d’un grand nombre de managers, regardez l’équation du business dans son ensemble !
Suivez-vous le bon objectif ?
Bon nombre de studios et de professionnels qui nous contactent chez Hexfit nous disent que leur objectif principal est de “trouver des clients”. En réalité, le besoin derrière cet objectif exprimé est de “gagner plus d’argent” : ou accroître son C.A..
Le véritable objectif, “GAGNER PLUS D’ARGENT” se conçoit différemment.
L’équation de la croissance
Ce qui compte dans la croissance d’une entreprise, est l’augmentation nette du nombre de ventes et le prix moyen auquel vous vendez vos services.
Croissance en € = Nb nouvelles ventes NETTES X panier moyen en €
Cette augmentation nette se compose elle-même du nombre de nouveaux clients (le fameux objectif poursuivi par tous, qui n’est qu’un des 3 paramètres), diminué du nombre de clients qui vous quittent(aussi appelé, “le churn” ; à savoir : les clients perdus sur le mois). Et s’y ajoutent les ventes réalisées auprès de la clientèle existante.
Ce qui nous ramène à une formule à 4 variables :
Croissance du chiffre d’affaires =
(Nb nouveaux clients – Nb clients perdus) X Panier moyen + Upsell sur les clients fidèles
Donc : 4 paramètres sur lesquels vous pouvez jouer dans votre stratégie d’entreprise.
Voyons de plus près comment les maximiser pour votre club !
Trouver de nouveaux clients
INDICATEUR
L’indicateur de résultat est le nombre de nouveaux clients, exprimé en chiffres bruts.
QUOI FAIRE ?
Cela correspond en général aux efforts d’un service marketing qui génère des prospects, des actions de communication et du service commercial qui maximise la conversion des rendez-vous.
En fitness, le premier rendez-vous est un moment clé pour vendre les services de suivi individualisé. Misez sur ce rendez-vous pour convertir vos prospects plus facilement, et vendre les services de coaching.
AVEC HEXFIT
Au sein de Hexfit, nous recommandons aux coachs d’utiliser les bilans de forme pour réaliser un premier rendez-vous de prise de besoin et de définir des objectifs et sous-objectifs spécifiques à chaque client.
Planifiez les tâches de suivi pour chaque prospect avec qui vous avez réalisé un bilan de forme, et prenez connaissance des notes de suivi à son dossier avant de le recontacter.
Perdre moins de clients d’un mois sur l’autre = Garder les clients plus longtemps
INDICATEUR
L’indicateur de réussite ici est la durée de vie des clients, qui peut se calculer en nb de mois, ou en taux de “churn” (% de clientèle perdue chaque mois).
QUOI FAIRE
Ici entre en jeu toute l’expérience client et le service délivré au sein de votre club.
En structurant vos suivis au sein de Hexfit, vos coachs délivreront un suivi personnalisé haut de gamme, professionnel et homogène. Hexfit est un logiciel de fidélisation, qui vous permet de réduire la perte de clients de 50%.
Augmenter le prix des services
INDICATEUR
L’indicateur de cette stratégie sera le panier moyen des nouveaux clients, autrement dit : le montant moyen dépensé à la première transaction.
QUOI FAIRE
Augmenter les tarifs peut se faire à condition d’aligner la valeur perçue par vos clients. Entre en jeu l’image professionnelle et les bénéfices perçus. Pour maximiser le bénéfice perçu – et donc le prix que votre client sera prêt à payer – identifiez une cible qui vit un réel problème et apportez la solution.
Nos clients augmentent de 30% leurs tarifs en utilisant le logiciel pour leurs suivis, sans rien changer à leur méthodologie, si ce n’est la qualité perçue par les clients grâce à notre outil. Alors imaginez si en plus, vous identifiez une cible de clients qui vit un problème important, et que par votre suivi vous leur apportez la solution de suivi qui leur permet de réussir ?
Vous ne vendrez plus des heures, mais des transformations et augmenterez le panier moyen de 3 à 600%.
Upsell : vendre plus de services à la clientèle existante
INDICATEUR
L’indicateur ici concernera les “upsell”, c’est-à-dire les ventes additionnelles réalisées auprès de la clientèle existante.
QUOI FAIRE
Sont mobilisés, les efforts de marketing direct et les efforts de vente ou de service client auprès de la clientèle.
Hexfit vous permettra de structurer un service de suivi individualisé performant et de maximiser la productivité. Equipez vos coachs de Hexfit pour commencer à livrer un suivi premium, et permettre à vos clients d’atteindre leurs objectifs. Catégorisez vos clients par type d’abonnement, et adressez à ceux qui n’ont pas souscrit à vos services additionnels des invitations à réaliser un bilan gratuit avec vos coachs.
Prêt à tester cette équation magique ?
Testez Hexfit avec votre équipe de coachs, et mettez en œuvre ces recommandations : myhexfit.com
