Je choisis toujours les thèmes de mes articles dans Fitness Challenges en fonction des problématiques que je vois dans mes accompagnements avec les clubs. Et quand une problématique est présente chez plusieurs d’entre eux, alors il me semble intéressant d’en parler ici.
Cet article est donc inspiré de faits réels !
Beaucoup de clubs utilisent la séance d’essai comme lead magnet pour faire venir les prospects dans leur établissement, soit via un bouton d’appel à l’action sur leur site internet, soit via une publicité sur les réseaux sociaux.
C’est effectivement une manière puissante d’inciter des personnes qui n’auraient pas osé, à passer à l’action. Bien cadrée, cette séance donne la plupart du temps lieu à une vente d’abonnement. Mais si cette démarche peut séduire, une mauvaise gestion de celle-ci peut tout aussi rapidement dissuader.
Voici mes 5 conseils pour améliorer votre taux de conversion de prospect à client lors d’une séance d’essai :
- Timing : Réalisez le bilan-forme AVANT la séance d’essai.
Le bilan-forme est le processus de vente complet suivant toutes les étapes qui sont, pour rappel :
- L’accueil du prospect
- Le questionnaire d’histoire sportive
- L’analyse du besoin
- La présentation de la solution
- La visite éventuelle
- La présentation des tarifs
J’ai pu remarquer en me rendant dans les clubs, que chacun avait une manière bien différente de gérer l’articulation prise en charge du client / présentation commerciale /séance de sport.
Certains commerciaux qui suivent habituellement ce process dans son intégralité, ne réalisent cependant pas ce bilan-forme à l’arrivée d’une séance d’essai programmée : soit ils ne le font pas du tout, soit ils le font après la séance.
Autre méthode constatée également, démarrer le process, s’arrêter juste avant la présentation des prix, et terminer après la séance.
En leur demandant la raison, j’ai eu la réponse suivante « Oui mais là c’est différent d’une vente, puisque c’est une séance d’essai, ils viennent pour faire du sport ».
Bien entendu, il ne s’agit pas de ne pas tenir la promesse faite au départ (même si, un process de vente complet et maitrisé peut conduire bien souvent à une signature avant même la séance, et c’est valable aussi pour l’électrostimulation).
La venue d’une nouvelle personne, parfois non sportive depuis longtemps, doit d’abord et obligatoirement démarrer par une phase de découverte, d’écoute, d’analyse, de compréhension de ses attentes, afin de l’orienter sur les activités les plus adaptées à son niveau sportif du moment.
C’est l’occasion pour le club de montrer toute son expertise dans la prise en charge d’un individu et sa rigueur dans l’accompagnement (tant revendiquée dans beaucoup de salles !).
Malgré tout, j’observe beaucoup de commerciaux accueillir la séance d’essai, puis l’accompagner directement dans les vestiaires en leur donnant rendez-vous après la séance.
Même si le prospect vient effectivement pour pratiquer une activité physique, il est bien inconfortable pour lui de démarrer une séance qu’il ne connait pas, dans un endroit qu’il ne connait pas plus, sans que personne n’ait pris soin de se préoccuper des ses besoins et de ses éventuelles peurs au départ.
Il est donc évident que toute cette prise en charge doit être réalisée AVANT la séance.
Et s’il fallait rajouter une raison supplémentaire, ce bilan-forme ne peut être réalisé APRES, car l’état physique du prospect et son niveau de concentration risquent d’être affaiblis, et l’envie de rentrer chez soi d’être plus forte.
A bout de forces, la dernière chose qu’un prospect souhaite est une démarche commerciale !
Si cela n’est pas déjà fait, la rédaction d’un process complet de la séance d’essai doit être rédigé en interne, et respecté à la lettre par tous.
- Organisation : Ne prenez pas plusieurs séances d’essai en même temps.
Ce qui est logique puisque nous venons de voir que le commercial prenait en charge à 100% une séance d’essai, de manière individualisée.
Il n’est donc pas pensable de recevoir 2 personnes en même temps et de réaliser un travail qualitatif. La capacité d’accueil d’un créneau horaire doit correspondre au nombre de commerciaux disponibles à ce moment-là. Le planning commercial ne doit être en aucun cas improvisé, bien au contraire, il doit être anticipé et millimétré selon la présence du staff.
Et c’est plus que jamais valable pour les Portes ouvertes !
« Portes ouvertes » ne veut pas dire « Open Bar ».
C’est une très belle occasion de générer du flux de prospects, mais chaque individu doit être pris en charge l’un après l’autre, avec une organisation fluide et précise.
- Utilisez l’impédancemétrie lors de votre bilan-forme.
Beaucoup de clubs sont équipés de balance à impédancemétrie, mais ne l’utilisent pas lors du bilan initial… Quel dommage !
Une simple mesure (qui ne prendra que quelques minutes à réaliser) permettra d’augmenter la prise de conscience du problème du prospect par des résultats chiffrés.
Réalisée juste après le bilan-forme, cette mesure donnera les chiffres-clés comme :
- le poids
- la masse grasse
- la masse maigre
Ces 3 données simples seront largement suffisantes pour augmenter le niveau de conscience de la personne sur son état, et l’aider à passer à l’action : montrer la réalité chiffrée peut être un levier puissant pour susciter l’urgence d’agir.
Cette mesure succincte renforcera encore une fois votre expertise sur la prise en charge de votre prospect, et lui donnera envie de réitérer l’expérience régulièrement afin d’améliorer ses données.
Les prochaines mesures seront d’ailleurs bien plus détaillées.
- Faites-vivre une expérience sportive adaptée !
Activité trop intense ou trop longue, séances de cours collectifs avec poids sans briefing préalable…la liste des raisons qui mènent le prospect à vous dire « je veux réfléchir » est longue. L’objectif est de donner un aperçu de ce que sera le parcours fitness sans le rendre traumatisant.
Du début à la fin, que ce soit en open gym ou en cours collectifs, au-delà de l’aspect sportif, c’est le lien humain et l’accompagnement qui feront la différence. Là encore, un travail préalable sur la rédaction du process sportif de la séance d’essai doit être impérativement réalisés.
- Proposez une offre spéciale le jour J.
C’est la puissance du « kicker », une offre spéciale présentée à la fin de la présentation des prix, et valable uniquement le jour J, ou pour une durée très limitée.
Un mois offert, une réduction sur les frais d’inscription, les idées sont nombreuses pour donner l’envie de s’engager rapidement. Cette offre, assumée, doit être mise en avant pour créer le déclic chez les hésitants, afin de les féliciter pour leur passage à l’action et les remercier pour leur confiance.
La séance d’essai est donc un outil de prospection puissant, qui, bien conduite, amène les prospects à acheter un abonnement chez vous à tous les coups. Mais rien ne doit être improvisé !
Organisez vos effectifs pour une prise en charge optimale des prospects, tant au niveau sportif que commercial.
Replacez l’humain au centre de la démarche. Imposez une rigueur systématique dans le respect des process.
Enfin, suivez en permanence le taux de transformation de vos séances d’essai, afin de l’améliorer chaque jour un peu plus.
Bonnes ventes à tous !
Julie BORD-PRUVOST – Business Coach – 0687563828 – contact@julie-businesscoach.fr
