Clubs, proposer de la vente en ligne… Est-ce vraiment nécessaire ?

La plupart des réseaux de salles de sport ont mis en place l’abonnement en ligne sur leur site internet. Combien de ventes additionnelles cela représente-t-il ? Est-ce que l’investissement initial est important ? Quid de la maintenance ?

Il n’y a pas si longtemps la question était de savoir si un club devait afficher le tarif de ses abonnements ou s’il valait mieux attendre que le prospect arrive en club. Aujourd’hui, tout le monde communique sur ses tarifs. De la même manière, nous pensons que tous les clubs finiront par proposer de la vente en ligne car cela correspond à l’évolution du marché et réponds aux attentes des clients.

Il y a plusieurs types de parcours d’abonnements en ligne et plusieurs avantages à le mettre en place ; notamment grâce à la récupération des paniers abandonnés qui sont une véritable source additionnelle de prospects.

Abonnement en ligne vs. Pré-Inscription en ligne

Un tunnel d’abonnement en ligne complet intègre le paiement soit par carte bleue soit par prélèvement SEPA ou un mélange des deux. Il y a en général entre 4 et 6 étapes à compléter. L’objectif est donc de faire en sorte que les prospects remplissent chacune des étapes et puissent finaliser la transaction. Attention, le taux de transformation moyen d’un site internet en France en 2021 se situe aux alentours de 2,3%. Il faut donc être conscient des habitudes des internautes pour optimiser ce parcours d’abonnement en ligne.

Les internautes convertissent bien mieux lorsqu’ils sont sur leur ordinateur fixe (3,0% de taux de conversion) que lorsqu’ils sont sur leur mobile (1,6% de taux de conversion). Il semblerait donc que les internautes utilisent leur mobile pour effectuer des recherches internet mais finalisent leur transaction essentiellement quand ils sont chez eux avec leur ordinateur portable ou à leur bureau. Même si nous avons tendance à penser « mobile first » il ne faut donc pas négliger l’expérience utilisateurs via desktop.

La pré-inscription est une version très simplifiée et incomplète du parcours d’abonnement. Elle consiste, en général, en un simple formulaire ou le prospect indiquera son nom, prénom, email et portable pour être rappelé ensuite par le club. Le paiement n’est pas inclus. Ce type de parcours peut être déceptif car un peu archaïque. De plus il ne permet pas décharger les personnes à l’accueil des formalités administratives lors de l’inscription.

En effet, il y a plusieurs avantages à proposer une expérience d’abonnement en ligne complète :

  • Faire gagner du temps pour le staff à l’accueil du club (signature du mandat SEPA, règlement intérieur du club, indiquer ses données personnelles etc..)
  • Faire des ventes même quand le club est fermé (tard le soir ou tôt le matin)
  • Générer des prospects supplémentaires via les paniers abandonnés

Pour mettre en place ce type de parcours d’abonnement en ligne il est indispensable de se faire conseiller par un éditeur de logiciel ou une agence spécialisée.

Synchronisation avec le logiciel CRM

Il faut très rapidement intégrer le logiciel de gestion (Resamania, Heitz, Déciplus etc..) dans la réflexion car les ventes internet vont devoir être synchronisées dans le logiciel CRM du club. Cela implique donc une phase d’interfaçage qui est chronophage et complexe mais absolument indispensable pour éviter de devoir saisir manuellement chaque vente internet dans son back-office.

Quoi de mieux qu’arriver le matin au club et de constater qu’il y a eu 5, 10 ou 15 ventes la veille et que toutes les données clients ont bien été enregistrées ? Cela permet de libérer du temps pour les personnes à l’accueil et aussi de permettre à des adhérents qui ont effectué une séance d’essai de s’inscrire en ligne le soir ou le lendemain s’ils le souhaitent. C’est toujours agréable d’avoir le choix.

Pour rappel, 100% des informations contractuelles peuvent être remplies en ligne et synchronisées dans le logiciel CRM:

  • Signature du mandat SEPA
  • Signature des Conditions Générales de Vente et du Règlement Intérieur
  • Choix de la formule d’abonnement, des options et des goodies éventuels
  • Complétion des données personnelles nécessaires à la création de la fiche client
  • Envoi du contrat au client par email

Lors du 1er passage en club, le nouveau client devra toutefois se manifester auprès du club pour obtenir son badge d’accès et prendre RDV avec un coach pour son bilan forme (si c’est inclus dans la formule choisie). Avec le remplacement progressif des cartes d’accès par des QR Code, il est même possible de générer directement un QR Code dans l’application mobile du client !

Gestion des paniers abandonnés

Comme évoqué ci-dessus, le taux de conversion moyen d‘un site internet en France en 2021 est de 2,3%. Cela signifie qu’environ 98% des visiteurs d’un site internet n’ont pas acheté ou ont abandonné lors du tunnel d’achat. Il est donc indispensable d’obtenir des informations sur ces visiteurs et de les relancer avec le bon outil et au bon moment. Le Logiciel LEAD que nous proposons récupère automatiquement tous les paniers abandonnés et permet d’automatiser ce type de relance.

Certains clubs proposent aussi tout simplement d’afficher leurs tarifs après que l’internaute a rempli un formulaire avec son nom / prénom / email / portable. Pourquoi pas : il faut tester, mesurer et modifier jusqu’à obtenir un niveau de performance satisfaisant en fonction de ses critères. Un club peut miser sur 10 à 20 prospects supplémentaires par mois grâce à une bonne gestion des paniers abandonnés.

En conclusion, la vente en ligne est en train de devenir indispensable, pour deux raisons principales : les clients la plébiscitent et de plus en plus de concurrents la proposent. En moyenne 5% à 30% du Chiffres d’affaires d’un club provient de la vente en ligne. L’investissement initial sera donc vite remboursé et surtout vous arriverez capter de nouveaux prospects.

Nous sommes à votre dispo pour en discuter contact@masalledesport.com