« Je suis fatigué de courir après les prospects tous les mois » !
À la fin du Fitness Challenges Tour, j’ai rencontré de nombreux dirigeants de salles de sport qui m’ont expliqué, pour bon nombre d’entre eux, leur difficulté à revenir à leur nombre de clients d’avant Covid.
Selon la taille de leur club, il manque pour certains 100 clients, 200, 500… ou parfois seulement 50 qu’ils ne parviennent pas à obtenir depuis des mois, malgré beaucoup d’efforts. Le delta entre le nombre de nouveaux contrats et les résiliations est souvent faible pour ces clubs qui n’arrivent pas à prendre le large, et atteindre une rentabilité nécessaire à la poursuite sereine de leur activité. La frustration est énorme pour ces patrons qui investissent beaucoup de temps, d’argent et de bonne volonté, pour essayer de craquer le code de l’acquisition massive de nouveaux clients.
S’il fallait le préciser, avant même de réfléchir à l’obtention de nouveaux membres, il est nécessaire de se questionner sur la cause des résiliations et à la qualité de service du club, déclenchant l’envoi du courrier recommandé par le client.
Quand je questionne ces patrons sur leur mode de prospection actuel, j’ai souvent des réponses assez similaires qui reviennent :
« Je ne comprends pas. Pourtant je fais des posts sur Facebook et Insta, je me suis même mis à faire des vidéos drôles sur TikTok. Je booste mes publications, je fais “la promo du mois”… Je fais toujours un peu de 4×3, de la radio, je suis présent au cinéma, mais ça ne fonctionne pas. Je ne sais plus quoi faire. Quand j’ai les prospects qui viennent au club, je les signe, mais j’ai un problème de flux, je n’arrive pas à les faire venir ! »
La volonté de bien faire est immense.
Ces gérants sont à la recherche perpétuelle de nouvelles idées, la plupart du temps chronophages dans la réalisation, et coûteuses pour trop peu de résultats. Ces actions de prospection sont souvent improvisées ou faites dans l’urgence, devant le constat, qu’à ce rythme, le nombre de contrats sera encore insuffisant à la fin du mois.
Mais, désireux de comprendre pourquoi cela ne fonctionne pas chez eux, et conscients qu’il faut maîtriser les nouveaux codes, c’est une des raisons qui les pousse à venir à notre rencontre au Fitness Challenges Tour.
Accompagnant aujourd’hui plus d’une centaine de clubs de toute taille dans toute la France depuis plus de trois ans, voici la question qu’on me pose le plus souvent à chacune des conférences que j’anime sur cette tournée : « C’est quoi la tendance ? Qu’est-ce qui fonctionne en termes de prospection chez ceux qui cartonnent ? »
Il y a effectivement certains grands principes généraux à respecter pour une prospection efficace en 2023 : voici 4 règles à maîtriser avant de faire vos choix d’actions de prospection pour les mois à venir :
- Votre visibilité sur les réseaux sociaux : « Je fais des publications, mais ça ne me ramène pas grand monde. » :
Il a déjà été publié pléthore d’articles sur l’animation des réseaux sociaux. En pratique, à force de consulter des pages Facebook de salles de sport à longueur de journée, je m’aperçois que les gérants confondent 2 choses : l’animation de la page et la prospection.
Jouez le jeu avec moi :
Allez voir votre page Facebook maintenant et posez-vous quelques questions :
- Est-ce que vos 3 derniers posts expliquent très clairement ce que vous vendez ?
- Identifie-t-on les bénéfices de vos activités ?
- Est-ce que vos dernières publications s’adressent à vos clients ou à vos prospects ?
En gros, votre page donne-t-elle envie de venir chez vous ? Est-ce irrésistible ?
La majorité des publications que je vois portent sur la convivialité dans le club : animation en cours collectifs, repas d’équipe, soirées déguisées… c’est important, mais pas destiné à votre prospect qui ne vous connaît pas encore, qui n’est pas encore rentré dans le cercle.
À ce stade, il cherche un service qui répond à un problème à résoudre.
Vous devez donc montrer votre expertise dans la résolution de ce problème… pas en animation de soirée.
80 % de vos publications doivent parler des bénéfices de vos activités : votre visiteur ne doit pas avoir besoin de beaucoup scroller pour comprendre ce que vous faites dans votre club (activités, méthode, etc.)
Astuce 1 : Ajoutez un appel à l’action dans chacune de vos publications : le lien de votre publicité actuelle ou celui de votre site Internet.
Astuce 2 : Pas le temps de s’en occuper ? Confiez cette tâche au membre de votre équipe le plus présent sur les réseaux sociaux, il se fera un plaisir de s’en occuper !
- La publicité sur les réseaux sociaux « Oui je sponsorise avec le bouton Boost, mais ça ne fonctionne pas vraiment » :
Il existe une différence fondamentale entre la publicité payante via le bouton « Boost » et l’utilisation du compte publicitaire Meta, et voici pourquoi.
Comme le dit mon collègue Olivier Gayot, directeur marketing de la Fitness Académie, « Booster sa pub avec le bouton Boost, c’est comme payer ses courses sans regarder le montant quand tu arrives à la caisse. Tu ne sais pas trop ce que tu as dans le caddie et tu ne sais pas trop ce que tu as payé. »
Autre exemple pour comprendre : booster une publication, c’est comme payer une personne pour hurler en place publique « J’ai une salle de sport et elle est cool ! »
Les gens passeront à côté en se bouchant les oreilles, parce qu’ils ne se sentiront pas concernés par ce que vous avez à leur dire.
En gros, passer par le Business Manager Meta plutôt que le bouton Boost permet de :
- Cibler beaucoup plus précisément l’audience qui sera susceptible de vous acheter ;
- Montrer votre publicité à des personnes qui vous connaissent déjà, car elles sont venues récemment sur votre site Internet ;
- Réduire le coût par prospect en lançant des tests, et ne garder que la publicité la plus performante.
Aussi, passer par le Business Manager, permet de lancer des publicités qui vont vraiment convertir les prospects en clients, et pas seulement augmenter la notoriété du club et générer des « vues ».
En gros, c’est technique, ça change tout le temps, mais c’est crucial pour acquérir des prospects.
Le jeu en vaut la chandelle : une pub bien paramétrée, ce sont des wagons de leads qui arrivent dans votre club.
Mais mon conseil, c’est que vous avez bien d’autres choses à gérer, et vous en occuper vous-même ne ferait que vous rajouter de la charge mentale, sans aucune certitude du bon paramétrage et donc des bons résultats souhaités.
Enfin, une bonne publicité, c’est aussi une publicité dont le budget est maîtrisé : il doit être défini à l’avance en fonction de l’objectif du nombre de clients à atteindre, ce qui permettra de réaliser un objectif de leads à aller chercher.
Un bon paramétrage, c’est un coût par leads de quelques euros seulement : entre 1,5 et 15 € selon les zones et la concurrence locale.
Confiez cette tâche à des experts !
- Le principe de la phase d’achat : « Je fais la “promo du mois”, mais ça ne fonctionne pas. »
Avant l’heure, c’est pas l’heure, après l’heure, c’est plus l’heure.
Réfléchissez à vos propres habitudes de consommation : il est peu probable que vous fassiez vos achats de Noël au mois de juillet, ou que vous fassiez le plein de fournitures scolaires au mois de décembre.
Pour le fitness, c’est la même chose : les besoins de vos futurs clients correspondent à un calendrier bien défini, qui se découpe en 4 phases d’achat bien distinctes sur l’année, où les inscriptions sont massives : le mois de janvier, le printemps, le mois de septembre et le Black Friday. Chacun décidera ou non de faire une promo dans son club lors de ces périodes stratégiques.
Mais dans le cas où vous décideriez d’en faire une, respectez ces périodes pour augmenter vos résultats !
Vous aurez bien compris que faire une promo en décembre, même pour l’anniversaire du club, ça ne sert à rien… parce que personne n’a envie de démarrer le sport à quelques semaines des repas de fêtes.
Astuce : Que vous décidiez de faire une promo ou pas pendant ces phases d’achat, pensez à faire un jeu-concours sur les réseaux sociaux durant les semaines précédentes, afin de remplir votre réservoir de prospects prêts à acheter au meilleur moment.
Comme expliqué ci-dessus, ce jeu devra être bien paramétré, via le compte publicitaire pour maximiser vos chances d’obtenir des centaines de participants !
- Planification et anticipation : « C’est le désert de prospects cette semaine : il faut que je trouve un truc ! »
Une prospection efficace, ça se planifie. Car dans l’urgence et sans préparation, votre communication sera soit mal faite, soit pas faite. L’objectif est que vous ayez un maximum de clarté sur les 12 mois à venir, pour vous, ainsi que pour vos équipes.
Pour commencer, prenez un simple tableau Excel sur 12 mois, identifiez les phases d’achat ainsi que les vacances scolaires, puis déterminez les offres que vous souhaitez réaliser.
En dehors de ces phases d’achat, planifiez des opérations de création de flux pour acquérir des prospects en permanence : elles sont nombreuses et peuvent être réalisées en interne ou en externe… ou les 2 !
Au niveau digital, contactez votre prestataire pour planifier à l’avance les opérations de promo ou de flux que vous voudrez voir diffusées sur les réseaux sociaux.
Pour chaque mois, anticipez les éventuels visuels ou vidéos à réaliser pour le mois prochain.
Pour résumer, voici ce que vous devez respecter pour créer une stratégie de prospection efficace et rentable :
- Déterminez vos objectifs de clients à atteindre. En fonction de vos performances commerciales actuelles, définissez le nombre de clients à acquérir, et donc le nombre de leads nécessaires. Ceci vous aidera à définir précisément votre budget.
- Déléguez : la charge de travail est importante si on veut bien faire les choses. Confiez la tâche de poster sur les réseaux sociaux à une personne dédiée, et les parties techniques de programmation de pubs à des pros qui font ça toute la journée.
- Anticipez et planifiez : la première semaine du mois, vous devez savoir exactement ce que vous ferez le mois prochain.
Psssst ! Besoin d’aide pour démarrer votre plan marketing pour les 3 mois à venir, envoyez-moi un mail à julie@fitness-academie.fr, et je serai ravie de vous accompagner dans cette démarche.
