Comment les meilleurs clubs captent une nouvelle part de marché grâce à leur tunnel de vente en ligne.
La majorité des français achètent aujourd’hui en ligne : voyages, courses, livraison de repas… Et le marché du fitness n’échappe pas à cette évolution.
Pourtant, de nombreux clubs continuent encore de vendre leurs abonnements uniquement à l’accueil.
Les clubs les plus performants sur ce sujet (Fitness Park, ON AIR Fitness ou encore One Fitness Club) ont pris une longueur d’avance. Grâce à un tunnel de vente optimisé, ils captent davantage de prospects… et en convertissent une part importante en adhérents.
Résultat : les top performers génèrent entre 30 et 40% de leur Chiffre d’Affaires en ligne.
Vendre 24h/24 grâce au digital
En 2024, nous prédisions déjà qu’en 2025 tous les clubs proposeraient de la vente en ligne, suivant la tendance des autres secteurs. On est en 2026 et ce n’est pas encore le cas, mais c’est en bonne voie !
Gardez bien en tête que ce n’est pas parce que vous n’achèteriez pas vous-même un abonnement en ligne que vos prospects ne le feront pas.
Les habitudes d’achat ont profondément évolué. Aujourd’hui, 96 % des membres de la génération Z achètent en ligne chaque mois, tandis que les Millennials, le cœur de cible des clubs de fitness, sont les consommateurs qui dépensent le plus. Même les générations plus âgées ont adopté le digital : près d’un Français sur deux de 45 à 59 ans réalise désormais régulièrement des achats en ligne. Dans ce contexte, proposer un parcours d’inscription en ligne n’est plus un avantage compétitif : c’est devenu un standard attendu par les consommateurs.
Contrairement à une inscription réalisée à l’accueil du club, la vente en ligne permet de capter les prospects à tout moment de la journée. En réalité, une grande partie des visiteurs consultent les sites de clubs en soirée ou le week-end, lorsque l’accueil est fermé (je vous invite à regarder les Analytics de votre site web). Sans possibilité d’inscription immédiate, ces prospects risquent tout simplement de se tourner vers un concurrent.
L’animation commerciale fait toute la différence
Pour maximiser la conversion, les clubs performants ne se contentent pas de dupliquer leur catalogue d’offres en ligne, notamment s’ils proposent une multitude de formules et d’options qui rendraient le tunnel incompréhensible pour les prospects.
Ils proposent quelques offres adaptées au digital, conçues pour déclencher l’achat immédiat.
=> Par exemple : réduction du catalogue en ligne à 3 offres affichées pour faciliter la lecture, frais d’inscription offerts pour une inscription web etc… Ces offres créent un sentiment d’opportunité et encouragent les prospects à finaliser leur inscription sans attendre.
Il est vital de pouvoir administrer simplement la façon dont les offres s’affichent en ligne : encart « Top Vente » pour booster l’abonnement phare, codes promos, bannières dynamiques pour mettre en avant les offres du moment..
C’est exactement pour cela que nous avons développé chez MaSalledeSport un back-office exclusivement dédié à l’animation commerciale des tunnels de vente en ligne pour les clubs de fitness.
Un tunnel pour convertir
L’objectif ultime d’un tunnel de vente en ligne est, comme son nom l’indique, de vendre. Le parcours joue un rôle déterminant dans l’efficacité du tunnel de conversion : faut-il d’abord présenter les offres, ou bien demander les coordonnées du prospect ? Faut-il demander la CB, l’IBAN ou les deux ?
Les tunnels les plus performants dans le fitness structurent leur parcours autour de quelques éléments essentiels : une proposition de valeur claire, la notion d’engagement ou non et une vision claire du nombre d’étapes pour finaliser son inscription. L’objectif est simple : rendre le parcours d’achat le plus fluide possible et limiter toutes les sources de distraction.
Relancer les paniers abandonnés
Dans la plupart des secteurs, une part importante des achats en ligne n’est jamais finalisée. Les inscriptions en salle de sport ne font pas exception. En proportion il y a en moyenne 3 paniers abandonnés pour une vente réalisée.
La mise en place de relances automatiques par email, SMS ou Whatsapp (cf LEAD) permet de convertir jusqu’à 20% de ces prospects. Un simple rappel accompagné d’une offre limitée dans le temps peut suffire à déclencher l’inscription.
Il ne faut pas oublier qu’un tunnel de vente est également un outil puissant de génération de prospects. Couplé à un CRM efficace qui centralise les différents points de contact avec le prospect, c’est du pain béni pour les équipes commerciales.
Dans un marché du fitness toujours plus concurrentiel, le tunnel de vente en ligne n’est plus une option : c’est un véritable produit à part entière, qui mérite la même attention que votre CRM ou votre application mobile.
Stéphane THOMAS
Directeur commercial @Ma Salle de Sport
https://club.masalledesport.com/
