Si vous n’avez pas de problèmes de trésorerie, cet article n’est pas pour vous.
A priori, personne n’a besoin d’une définition en début de cet article, n’est-ce pas ?
Alors entrons tout de suite dans le vif du sujet.
Dans mon activité de Business coach à la Fitness Académie, je vois arriver certains gérants de clubs indépendants qui sont souvent dans une situation financière compliquée : ils la subissent, et ne savent pas comment redresser la barre seuls.
Sans trésorerie d’avance, les recettes repartent aussitôt dans les dépenses le même mois.
Horriblement frustrant !
Dans leur cas, après un auto diagnostic approfondi de leur club, on peut rapidement identifier des causes internes, qui ont pour conséquence le manque de cashflow, aggravées parfois par des causes externes (Covid, factures de régularisation, évènements sociaux, etc).
Les causes internes sont la plupart du temps inconscientes, et multiples. On peut en identifier 3 principales, même s’il y en a beaucoup plus.
D’abord, le manque d’efficacité commerciale, depuis l’arrivée du contact entrant, jusqu’au closing.
Le manque de technique de vente est la cause numéro 1 qui fait perdre des contrats par dizaines tous les mois.
Et c’est la cause la plus inconsciente chez les gérants de salle de sport qui pensent être efficaces dans cette partie.
Aussi, le manque de cashflow résulte souvent d’une grille tarifaire non optimisée et pas assez réfléchie : des tarifs beaucoup trop bas et un manque de stratégie par rapport aux formules à vendre prioritairement, expliquent des recettes insuffisantes.
Enfin, un pilotage financier trop light a trop souvent pour conséquence le manque d’argent à la fin du mois.
Il ne s’agit aucunement de se transformer en expert-comptable.
Mais plusieurs éléments doivent être impérativement maîtrisés.
– une connaissance précise des indicateurs de performances, même les plus simples (panier moyen, taux de conversion de contact à prospect, de transformation de prospect à client, de résiliation, ratios de gestion, etc).
– le point mort à atteindre (le total des charges) corrélé au chiffre d’affaires.
– la marge générée (ou pas!).
Il s’agit donc de traiter le problème à la racine pour redresser la situation au plus vite, car sans action sur le problème de fond, les opérations mises en place pour générer de l’argent ne feront office que de pansement temporaire.
Pendant la phase de travail de fond, des actions fortes sont possibles pour booster les recettes et vite remonter le solde du compte.
- La proposition du paiement comptant aux nouvelles inscriptions.
Même si le prélèvement automatique reste la référence principale de paiement de notre activité, il est parfois nécessaire de proposer du paiement comptant à certaines périodes de la vie de l’entreprise.
Le principe est, lors de la présentation des tarifs, de proposer le prélèvement automatique mensuel (toujours), mais de proposer également un paiement comptant en contrepartie d’un geste commercial supplémentaire (frais d’inscription offert, mois supplémentaire etc).
Cette technique doit cependant rester ponctuelle, car elle engendre quelques inconvénients sur le long terme :
D’abord parce qu’elle génère des PCA (Produits Constatés d’Avance) qui, d’un point de vue comptable, impactent le compte de résultat.
En effet, nous venons réduire le chiffre d’affaires de l’entreprise en diminuant les prestations constatées.
Du fait de cette diminution, le bénéfice est baissé ou la perte est augmentée.
De plus, cela génère des abonnements à durée déterminée, ce qui implique le réabonnement à la date échue, et donc une nouvelle intervention commerciale qui n’existe pas si le client est en prélèvement automatique.
Cette stratégie est donc ponctuelle.
A moyen terme, pour redresser la situation, la répartition entre paiement comptant et prélèvements automatiques ne doit pas être improvisée, mais minutieusement maitrisée.
L’idée est de proposer du paiement comptant jusqu’à l’atteinte du point mort (le total des charges), ce qui assure l’équilibre financier du mois en cours, puis, de ne plus le faire du tout jusqu’à la fin du mois, en ne proposant plus que des prélèvements automatiques.
De ce fait, l’équilibre financier est préservé.
Le montant total des prélèvements automatiques augmentera tous les mois, jusqu’à ce qu’il atteigne le montant total des charges, et les absorbe dès le début du mois.
Il n’y aura alors plus besoin de proposer du paiement comptant.
- Faire une offre flash en externe.
Combien de contacts avez-vous générés depuis l’ouverture de votre club ?
Entre les anciens clients, les demandes faites sur le site internet, les rendez-vous pris et non-venus, sans compter les prises de références obtenues… La stratégie est simple : il s’agit de créer une offre impactante (frais d’inscription offerts, x mois offerts, etc) avec une durée de validité courte, pour créer un sentiment d’urgence.
Puis de l’envoyer à une des cibles ci-dessus par SMS et/ou email.
Cette technique pourtant très connue et extrêmement simple, est malgré tout très peu utilisée dans les clubs qui ont besoin de générer du cash rapidement. Elle permet de générer plusieurs milliers d’euros en quelques jours.
Important : après l’envoi du mail, une relance téléphonique est nécessaire auprès d’un maximum des personnes de cette liste pour renforcer l’impact de cette offre, créer du lien avec le contact, et le faire venir au club pour bénéficier de celle-ci …. en proposant le paiement comptant sur place.
- Faire une offre flash en interne.
De la même manière que la stratégie expliquée ci-dessus, une offre peut être faite en interne auprès des clients actifs.
Par exemple, auprès des usagers des cartes de plusieurs séances : x entrées, x séances d’aquabike, x séances de personal training, x séances de squash, etc.
Ces cartes de séances, souvent proposées si le prospect ne souhaite vraiment pas s’engager sur un abonnement de 12 mois, sont malgré tout précieuses pour ce type d’offre flash.
Le but n’est pas de réduire le prix de la carte, mais de proposer x séances supplémentaires (ce qui fera baisser le prix unitaire de la séance, je vous l’accorde).
Le process est donc le même : définir une offre et une période sur quelques jours, envoyer un mail et/ou un SMS, et relancer par téléphone chaque personne de la liste.
- Récupérer ses impayés !
Saviez-vous que les impayés sont la 1ère cause de faillite des entreprises en France ?
C’est effrayant !
Beaucoup de clubs avec lesquels je démarre l’accompagnement n’ont aucune stratégie de recouvrement, ni en interne par leurs propres moyens, ni en externe par un organisme de recouvrement.
Et les sommes sont folles !
Il s’agit dans un 1er temps de lister tous les impayés depuis le début de l’exercice, puis de décider, selon les ressources humaines et temporelles du club, de s’occuper de ce gros dossier ou pas.
Personnellement, je conseille fortement de le confier à des structures dont c’est le métier, et qui auront toutes les méthodes efficaces et légales pour récupérer ce qui est possible.
Et les résultats sont assez étonnants, car tous les mauvais payeurs ne font pas la sourde oreille.
Les fonds possiblement récupérables ne le seront peut-être pas sous 30 jours, mais j’ai déjà vu de très bonnes surprises sur des dossiers dont les personnes, confuses par la situation, règlent immédiatement.
Ce type d’organisme n’est en général pas payant à la base, mais prend une commission sur les sommes recouvrées.
Impossible donc de ne pas le faire !
Le recouvrement des impayés doit être mis en place de façon systématique chaque mois.
BONUS : Par la même occasion, n’hésitez pas à revoir vos frais bancaires avec votre banque concernant les frais de rejet et d’impayés, vous serez surpris de voir la marge de manœuvre qu’ils ont, et dont ils ne vous ont jamais parlé…
- Changer ses formules.
Une des actions les plus importantes et urgentes à mettre en place pour augmenter son chiffre d’affaires et augmenter sa tréso, est le travail sur la grille tarifaire.
Tous les jours en coaching, je vois des clubs qui me présentent, lors de leur auto diagnostic, des tarifs bien trop bas par rapport à leur niveau de service… et de rentabilité !
Droits d’entrée insignifiants voire inexistants, coachings inclus, programmes d’entraînement gratuits, etc.
Le but n’est pas de faire exploser les tarifs sans raison, mais bien de structurer la grille tarifaire pour atteindre une rentabilité minimale, et redonner de la valeur à chaque prestation proposée.
Par exemple, il est cohérent de renommer les classiques « frais d’inscription » en véritable Pack de démarrage, incluant différents services qui permettront au client de démarrer dans les meilleures conditions et atteindre les premiers résultats avec succès.
La valeur perçue devenant plus forte, le prix pourra être augmenté de plusieurs dizaines d’euros sans problèmes.
L’élaboration d’un Pack de démarrage rentable se fait en fonction des différentes ressources humaines et financières du club, lors des toutes premières heures du Business Coaching.
Aussi, il est important de définir stratégiquement quelles formules mettre en avant lors de la vente, et techniquement, comment les présenter.
BONUS : Le prélèvement toutes les 4 semaines (au lieu du mensuel) permet de générer davantage de trésorerie dès le 1er mois.
Comment ça marche ?
A l’échelle de l’année, si on prélève une fois par mois, on obtient un total de 12 prélèvements automatiques.
Alors que si l’on prélève toutes les 4 semaines, ce ne seront plus 12, mais bien 13 prélèvements à l’année, Basic Fit l’ayant compris avant nous !
Et si l’on prend l’exemple du mois de janvier, un nouveau client s’inscrivant le 2, se verra prélevé 4 semaines plus tard, soit le 30 JANVIER.
Ces actions sont des exemples parmi des dizaines existants qui permettent de remonter le solde du compte rapidement.
Elles ont pour but de sortir la tête de l’eau dans une situation qui pourrait s’avérer fatale pour le club.
Mais comme expliqué au début de cet article, ces solutions ne seront que des pansements si les fondations ne sont pas solides.
S’il n’est pas déjà fait, un nouveau calcul est primordial pour définir le budget d’exploitation nécessaire à la délivrance du service.
Il convient alors de se questionner sur la cohérence entre le positionnement, le prix et le produit proposé.
Une attention constante sur le pilotage de la trésorerie est fondamentale. Chacun devra définir son besoin en trésorerie d’avance lui apportant la sérénité nécessaire au bon déroulement de son activité.
3 mois de charges d’avance est un objectif confortable, et atteignable en quelques mois seulement si la stratégie pour y parvenir est planifiée.
« Ne quittez jamais les flux de trésorerie des yeux, car c’est le sang de l’entreprise. » (Richard Branson).
Julie BORD
julie@fitness-academie.fr
