Comment (facilement) s’imposer face aux low costs?

Comment (facilement) s’imposer face aux low costs?

Photo: 1er Congrès Fitness Challenges, Ray Algar (Oxygen Consulting), Comment  les clubs low cost transforment l’industrie du fitness européen?

 

Maintenant que tous les low costs vous ont été présentés exhaustivement dans le dernier Fitness Challenges, il est peut-être opportun de présenter des solutions pour les indépendants qui n’ont pas envie de se franchiser, et encore moins de perdre des parts de marché lors de l’implantation de ces « collègues » !

À partir de quand un club peut-il être qualifié de « low-cost » ? Normalement à partir du moment où ce club travaille à coûts réduits (traduction de « low cost »), ce qui débouche en règle générale sur un service plus congru. Donc, il y a déjà beaucoup de clubs indépendants qui travaillent selon le modèle « low cost », alors qu’ils estiment appartenir à la tranche des clubs proposant un service supérieur…

Voyons cela de plus près : la majeure partie des clubs proposent un plateau d’entraînement avec du matériel guidé, des poids libres et du cardio, avec des cours collectifs donnés par un professeur diplômé… Si les machines sont « neuves », c’est-à-dire généralement pas encore payés complètement, ce club paie un leasing d’environ 2 000 à 5 000 € pour un parc de moyenne importance. Prenons l’exemple d’un club payant 3 000 € mensuels : par rapport à un club ne payant plus de leasing (machines obtenues à très bas prix « cash » ou totalement payées), cela correspond à 100 clients payant 30 € par mois ! Voilà en gros le « handicap » des clubs utilisant du matériel « neuf » !

Quelques points de réflexion originaux et faisant office d’aparté :

  1. Le client fait-il la distinction entre une marque leader de plate-forme vibrante et une plate-forme vibrante « no name » ? Réponse : uniquement s’il a une certaine expérience sur la première ce qui ne veut pas dire qu’il la préférera…
  2. Le client peut-il faire la différence entre du matériel ancien ou récent ? Réponse : Probablement, surtout si ce matériel a un aspect « usagé » ET laisse entendre que ses « articulations » ne sont plus toutes jeunes…
  3. Le client peut-il faire la différence entre des cours préchorégraphiés et les autres ? La réponse dépend plus des croyances de chacun. Mais admettons que généralement cela se « voit » ! Quelle différence de prix y a-t-il entre ces deux différents cours (à la mise en place et donc à reporter sur le client) ? Et quelle est la plus-value ressentie par le client et qu’il est donc prêt à payer par rapport à des cours projetés ? La même que pour des engins neufs par rapport à des engins « usagés » ?

Pour rappel : Easyjet et Ryanair ont « enlevé » la peur de voler et l’ont rendue pour ainsi dire « caduque », du moins lors de la réservation de l’avion. Durant le vol, c’est autre chose ! Pour 29 €, plus personne n’a peur de prendre l’avion… Donc, pour 29 € plus personne n’a peur de s’inscrire dans un club de remise en forme, et pour 19 € presque plus personne n’a besoin des cours collectifs « live » et cela suffit s’ils sont projetés et, pour 14,90 € il n’y a plus besoin des cours et s’il y en a, cela devient « vraiment pas cher » et, à partir de 9,90 € cela paraît tout à fait « normal » que les douches soient payantes, s’il y en a, et qu’il n’y ait pas du tout de personnel de « surveillance »… Deux questions s’imposent alors : comment fait un club pour survivre avec de tels prix et qu’est-ce qui pourrait fidéliser les clients (à part la « flemme » ou l’oubli de résilier) ?

La seule vraie bonne réponse est : comme le font si bien les deux compagnies dont il était question quelques lignes auparavant. Elles gagnent de l’argent sur les achats de leurs passagers en vol, à l’enregistrement des bagages, lorsqu’ils ratent l’avion et/ou en modifiant leur vol, en louant une voiture via leur site, un hôtel, et que sais-je encore, achètent une super-application pour leur portable ! La fidélisation c’est d’être à l’heure avec le sourire, de ne compter aucun incident et de desservir les meilleurs aéroports, soit un rapport qualité/prix final excellent… Pour vous, chers indépendants, voilà ce que cela pourrait donner, si vous vous en donnez les moyens et évidemment selon les surfaces à disposition : vous pouvez proposer une partie du club « low cost », par opposition à une partie « premium » avec un prix de départ encore plus bas que vos « voisins » sur la ville. Pour le moment, les plus bas en France et en Belgique sont à 14,95 € par mois ! Vous, dans ce cas, vous annoncez que chez vous, c’est à partir de 3,99 € par semaine ! Ce montant donne accès à une partie du club une fois par semaine entre telle heure et telle heure. Pour un accès illimité (fast boarding d’Easyjet), supplément de 1,39 € par semaine, heures illimitées (si votre organisation le permet), supplément de 0,49 € par semaine, pour des cours collectifs « live », supplément de 0,09 € par cours choisi et par semaine (sachant que chaque cours peut avoir un prix différent) ! On en est, pour deux cours par semaine, à 3,99 + 1,39 + 0,49 + 0,18 = 6,05 € par semaine, soit par année : 314,60 €, auxquels s’ajoutent les « forfaits suivis » dont il a été question dans deux des articles précédents (selon votre service, vos tests, vos prestations annexes), disons 11 € par trimestre, soit encore 44 € par an, ce qui nous amène à 358,60 €, soit bel et bien 29,90 € par mois ! Et si vous vous offrez du matériel neuf pour 3 000 € par mois en leasing, vous allez sûrement attirer 100 nouveaux clients à 29,90 € dans votre partie de club « low cost », non ? Dans tous les cas, ce ne sont pas les vendeurs de matériel qui vont me contredire… En proposant différentes prestations qui ne seraient, quant à elles, pas du domaine du low cost, on arrive à doubler ce montant, en tout cas la première année et surtout, à doubler la durée de l’abonnement ! Bref, de quoi ne pas avoir peur de « se battre » avec un low cost !

Tous les prix n’ont qu’une valeur d’exemple et n’engagent en aucun cas l’auteur. Ils servent aussi à démontrer qu’il y a des prix pour tout (pricing) et qu’ils peuvent et devraient fluctuer selon le contexte, la saison, leur nature, la concurrence et l’évolution du marché. Affaires à suivre pour ce qui est de la fidélisation et de la rentabilité de nos « voisins »…