On a souvent entendu qu’obtenir un financement bancaire pour créer ou reprendre une entreprise s’apparentait à un parcours du combattant ! C’était vrai jusqu’en 2012. Désormais, trouver un financement, est quasiment devenu impossible… surtout quand la finalité est d’exploiter une salle sport.
Pourquoi et comment en est-on arrivé là ?
Hypothèse #1 : Les banques ne prêtent plus pour les salles de sport car les exploitants sont de mauvais gestionnaires.
Il reste c’est vrai des progrès à faire, mais globalement la tendance est très positive et le secteur se professionnalise à grands pas. Les mauvaises pratiques (comme par exemple les salles de sport gérées sous forme associative) tendent à disparaitre et les bonnes pratiques (notamment le prélèvement automatique) se développent au même rythme que les réseaux de franchises s’étendent
Hypothèse #2 : C’est la crise économique, le pays tourne au ralenti ; trop risqué de prêter.
Si les banquiers et les organismes de cautionnement (SIAGI, Oséo) faisaient correctement leur travail, ils sauraient que notre secteur ne connait pas la crise ; que chaque année le nombre de salles augmente, que le maillage du pays se densifie et que de nombreux emplois sont créés dans les clubs de sport, notamment pour les jeunes. Dans notre société stressée, la demande sur le marché du bien-être, de la forme et de la santé reste forte. De plus, avec l’avènement récent des clubs low-cost, la salle de sport est devenue accessible à tous les publics.
Hypothèse #3 : C’est la crise financière, les caisses de la banque sont vides.
C’est faux ! On nous prend pour des cons. Pour ceux qui l’ignoreraient encore, les banques ne prêtent pas de l’argent qu’elles ont en dépôt ou de l’argent qu’elles empruntent sur les marchés… NON ; l’argent qu’elles « prêtent », c’est de l’argent qu’elles créent. L’argent ainsi créé, circule dans l’économie et contribue à la croissance du PIB. C’est quand les banques s’arrêtent de financer l’économie (que moins d’argent est créé et donc en circulation) que la récession s’installe. En conséquence, quand votre banquier vous dit non, il concourt à l’aggravation de la situation économique du pays.
Sollicité en tant que conseil pour la recherche de financements, j’avais autrefois pour habitude de dire à mes clients que leur dossier devait au moins être bon sur deux des trois critères suivants :
- Le porteur de projet : Idéalement un homme ou une femme connaissant le secteur d’activité, un profil de chef d’entreprise ayant une expérience du management avec éventuellement des diplômes, des compétences techniques ou un parcours professionnel valorisant.
- La cible (ou le projet) : Idéalement, l’affaire reprise était saine (bons bilans, évolution positive des chiffres d’affaires et des résultats). Quand il s’agissait d’une création, on mettait en avant la qualité de l’emplacement choisi et la pertinence du concept retenu.
- L’apport : Autrefois un dossier était considéré comme bon à partir d’un ratio « fonds propres / besoins » de 20 à 30%. Autrement dit, on vous prêtait facilement 75 si vous apportiez 25.
Cette approche est révolue. Désormais, sachez que si vous espérez décrocher un crédit, il vous faudra être au top sur chacun de ces trois critères et en plus offrir de solides garantis en cas de défaillance. Pour l’apport compter au minimum 40%.
Après plus de 12 ans de pratique de la cession-acquisition et de l’accompagnement à la création d’entreprise, je peux affirmer que :
– Dans 90% des cas, un premier avis favorable de votre banquier personnel sur le financement d’une reprise ou d’une création de salle se solde par un refus après étude approfondie du dossier (et une fois que vous avez engagé des frais) ;
– Après un premier rendez-vous dans une autre banque que la votre, 50% des banquiers rencontrés et sollicités pour un financement deviennent totalement injoignables… et le reste.
– Dans 99,99% des cas, le banquier vous ment lorsqu’il vous donne un délai de traitement pour l’étude de votre demande de financement. Quelque soit le délai annoncé, c’est toujours trop optimiste et il ne prendra jamais la peine de vous contacter pour s’en expliquer.
– Le processus d’analyse des demandes de financement est centralisé. Il permet un traitement de masse des dossiers, mais ne laisse plus de place à une appréciation individualisée. A ce propos, on remarquera que les entreprises faisant l’objet d’une reprise ne sont jamais visitées par les banquiers (ou les locaux s’il s’agit d’une création). Les trois derniers bilans, le bail et vos avis d’imposition suffiraient pour se faire une idée de la viabilité de votre projet ?!?
– Les analyses financières de sociétés se font uniquement à l’aide des liasses fiscales ; le détail de vos charges n’intéresse pas votre banquier. Standardisées, la liasse fiscale (c’est le bilan qu’on transmet aux impôts) est facile à saisir dans un logiciel. C’est probablement aussi ce dernier qui décide si vous méritez ou non votre financement.
– Après un refus de prêt, le banquier est généralement incapable de vous fournir des explications. Il invoque en principe la sentence d’obscures commissions de crédit. Estimez néanmoins heureux d’avoir une réponse qui mette fin à votre attendre car dans plus d’un cas sur deux, vous n’obtiendrez pas de réponse du tout. Le banquier se contentant de devenir injoignable. Réunion, congés, formation, rendez-vous extérieur… la plateforme d’accueil téléphonique ou le serveur vocal de la banque seront vos seuls interlocuteurs. Cette attitude aujourd’hui commune à toutes les banques de réseaux est à l’image du mépris qu’elles ont pour leurs clients.
Le constat est accablant pour les banques et décourageant pour les entrepreneurs, mais malheureusement, il est assez réaliste. Lorsque vous présentez votre projet à un banquier ne croyez pas avoir affaire à une personne qui va analyser la viabilité de votre projet et décider de vous financer ou non. Votre interlocuteur n’est qu’une interface commerciale dont le rôle se limite à mettre en forme votre demande de financement (avec plus ou moins de conviction et de compétence) et à la transmettre à un back office déshumanisé où les décisions prises n’ont pas à être justifiées, ni argumentées.
En 2012, si vous obtenez un financement bancaire, c’est surement que vous auriez pu vous en passer !
Il n’existe que deux alternatives : l’autofinancement bien sur… et le « crédit–vendeur » qui consiste pour le cédant à se substituer à la banque en accordant à l’acquéreur de son entreprise, de payer le prix sur une durée généralement comprise entre 3 et 5 ans. Le cédant peut prendre sur la dette les mêmes garanties que la banque sur un crédit (nantissement du fonds de commerce, privilège de vendeur, transport d’indemnité d’assurance et d’éviction, cautionnement solidaire) et exiger du repreneur le versement d’un taux d’intérêt.
Stéphane Ritterbeck
Fitness Business
Pour illustrer :
Cas #1
Vous souhaitez créer une salle de sport, vous n’avez pas d’expérience dans ce domaine et vous disposez d’un apport inférieur à 50% des investissements nécessaires au démarrage de l’activité. Ou alors, vous souhaitez racheter une salle de sport, vous n’avez toujours pas d’expérience dans ce domaine et vous disposez d’un apport inférieur à 50% du prix de cession (150% si la cible est en difficulté).
Notre conseil pour votre projet de création : Asseyez-vous confortablement et attendez gentiment que l’envie d’entreprendre se dissipe…
Notre conseil pour la reprise : Négociez un crédit-vendeur avec le cédant, s’il n’est pas d’accord ; oubliez votre projet.
Cas #2
Vous exploitez déjà plusieurs salles de sport. Elles sont toutes bénéficiaires et vous avez les moyens de vous passer d’un financement pour réaliser une nouvelle opération.
Notre conseil : Rendez-visite à votre banque. Elle se fera un plaisir de vous prêter, à un taux de 4,5% hors assurance, un montant équivalent à celui que vous avez en dépôt chez elle et qu’elle vous rémunère grassement à un taux de 1,5% brut. Pour se couvrir de ce risque phénoménal, la banque prendra un nantissement sur votre fonds de commerce, gèlera vos comptes courants d’associés et vous demandera de vous porter caution sur la totalité de votre patrimoine en complément d’une garantie de type Oséo qui vous sera facturée 0,70% l’an sur le capital emprunté (hors frais de dossier bien sur !). Compter environ deux mois entre le premier rendez-vous et la mise à disposition des fonds.
