Kerstan : La stratégie commerciale en or !

Kerstan : La stratégie commerciale en or !

Michael Kerstan est considéré, en Europe, comme le consultant qui a généré le plus de résultats chez ses clients. Il conseille actuellement des clubs qui ont en tout 140 000 adhérents, hors les chaînes clientes ou les franchisés de sa nouvelle franchise « 15 minutes express ». Parmi ses clients on trouve des clubs « en devenir » avec moins de 400 clients, et des clubs bien établis avec 2 000 à 3 000 clients.

Tous les clubs conseillés se veulent « premium » et ont donc tous des heures d’ouverture élargies avec du personnel présent en permanence. Les prix moyens pratiqués vont de 15 à 20 euros par semaine, soit un CA par membre minimum, et par an, allant de 750 à plus de 1 000 euros ! Ceci grâce aux différents systèmes développés au cours de ses 25 ans de conseils. Michael Kerstan garanti ainsi à ses clients, une progression de plus de 300 % sur les trois premières années (pour autant que le club mette en place une bonne partie des 25 systèmes et propositions qu’il a développés pour maximiser la rentabilité des clubs conseillés).

Fitness Challenges : Comment tout a-t-il commencé ?

Michael Kerstan : À l’âge de 19 ans et pour financer mes études de maître de sport à l’université, j’ai commencé de travailler dans un club de fitness. Suite à un accident de moto-cross, j’ai dû changer de domaines d’études, si bien que j’ai fini spécialiste des finances. En parallèle je possédais déjà quatre ou cinq clubs. Arrivé au nombre de 13 clubs, à l’âge de 29 ans, je les ai revendus et je me suis lancé dans le conseil avec ma firme Kerstan Consult.

FC : Impressionnant ! On dit de vous que vous êtes le plus innovant de notre secteur. Quelles innovations font votre fierté aujourd’hui ?

MK : Si j’avais eu l’idée des contrats modulaires (2006) à l’époque où j’ai propagé le forfait coaching (1993), nous pourrions comparer ! Toujours est-il qu’aujourd’hui, en Allemagne, plus de 4 000 clubs sur les 6 800 que compte le marché, utilisent le forfait coaching et les contrats modulaires ! Même certains concepts low cost utilisent ces systèmes ! De quoi être fier ! Je suis surtout dans l’obligation constante de développer de nouvelles sources de revenus et d’amélioration des prestations, pour que mes clients possèdent toujours un temps d’avance sur les autres !

FC : Quelle est donc la nouveauté 2014 que vous leur avez suggérée ?

MK : Il y en a plusieurs. Au niveau des formations, nous avons développé une formation de vente « base camp » avec une forme de Koh Lanta à l’intérieur, pour amener les candidats à mieux se « connaître ». Au niveau du marketing, nous avons encore développé notre « gender marketing 2013 », avec des images sortant complètement de l’ordinaire et vous rendant instantanément reconnaissables parmi la « masse » des images conventionnelles, voire complètement surannées, qui foisonnent dans notre branche. Si certains pensent que les images de leurs cours collectifs utilisées mondialement c’est original, je vais les décevoir. Les critères de « beauté » sont une chose, le design et l’originalité en sont une autre. Mes clients doivent être originaux et se renouveler, si ce n’est tous les jours, au moins tous les ans ! Je mets à leur disposition suffisamment de solutions pour pouvoir suivre au moins les saisons ! C’est une carence grave de la branche que de rester systématiquement figée sur les images, la décoration, les mots utilisés, les animations proposées et sur les prix ! Mes clients devraient modifier leur prix tous les trois mois et sur deux niveaux, le prix pour les nouveaux clients et le prix pour les clients existants ! Ceux qui le font ne rencontrent aucun problème.

FC : Vous vouliez parler d’une amélioration structurelle ou organisationnelle, non ?

MK : Il y a tellement à dire et surtout à faire ! En effet, en 2014, nous proposons un système de « cloud » via notre site Internet réservé à nos clients, qui leur permet d’un clic, de voir des modifications de loi ou de revoir les derniers jugements sur des procès concernant la branche en général comme, par exemple, comment récemment une personne avec une attestation médicale a été déboutée et a dû payer son contrat et les frais de la cause. Ou, simplement, de commander une campagne ou des supports en moins de cinq minutes, avec leur logo et toutes leurs modifications, le tout étant envoyé par mail automatiquement et directement à l’imprimerie de leur choix ! De plus, ils disposent dorénavant d’un site Internet premium gratuit qu’ils peuvent modifier eux-mêmes et relier à une Appli du club, elle aussi gratuite. Nos clients disposent de 52 messages professionnels avec photo pour être envoyés via Facebook aux prospects et autres followers and likers, ainsi que 52 annonces pour les membres. Tout ceci est envoyé automatiquement depuis le site Kerstan à toutes les adresses mail de nos clients en un clic, les messages pouvant être non seulement modifiés mais encore préprogrammés pour leurs envois futurs ! What else? Je vous en parlerai, je vous le promets, lors de mon intervention à Aix-en-Provence, le vendredi 20 juin.

FC : Pour revenir un peu dans le passé, quelle innovation, à votre avis, a le plus apporté à la branche et peut encore lui apporter beaucoup, notamment en France ?

MK : Presque toutes. Les plus « bénéfiques » pour les clubs sont probablement, et sans conteste, l’augmentation lissée et donc, reliée au prélèvement hebdomadaire ! Quand j’entends que le prélèvement mensuel c’est génial, cela me fait drôle. Il y a plus de 20 ans que je l’ai modifié, tout d’abord en prélèvement tous les 15 jours, puis maintenant en prélèvement hebdomadaire. Sans trop me tromper, je pense qu’au moins 3 000 clubs prélèvent hebdomadairement en Allemagne, seuls les grandes chaînes low cost sont restées au mensuel, car leurs prix vont de 14,90 à 19,90 euros par mois et avec une stratégie totalement différente de celle de mes clients.

FC : Une dernière innovation « pour la route » ?

MK : Le logiciel de présentation des abonnements et de vente est pas mal, car on arrive à des taux de concrétisation de plus de 90 % et sur des contrats de longue durée ! Peu de clubs y arrivent, mais ceux qui utilisent en plus le logiciel de phoning, ont l’assurance d’obtenir un suivi à 99,9 % de tous les prospects et de toutes les ventes, car toutes les actions faites avec ces logiciels sont redirigées en « live » sur le ou les mails de votre choix. Ainsi, que vous soyez à Roland Garros ou au bord de votre piscine, vous pouvez suivre les « actions de votre club » et en connaître la hauteur et les auteurs !

FC : Nous vous remercions de ce petit tour d’horizon et espérons, cher monsieur Kerstan, que vous aurez l’occasion de nous apporter de nouvelles idées d’ici peu de temps !

MK : C’est sûr, sinon j’arrête ! Et comme je n’ai pas envie d’arrêter… J’espère que l’on se reverra avec plein de nouveaux développements dans ma « besace » !