Après les mois que nous venons de passer, il apparaît évident que le sport-santé va devenir l’axe prioritaire de développement pour les clubs de fitness français. Pandémie de Covid-19 oblige, nous ne pouvons plus fermer les yeux sur cette évolution incontournable de notre métier.
Problématique
Pourquoi est-ce un avenir prometteur, voire l’AVENIR ?
Aujourd’hui, de nombreuses salles souhaitent se repositionner, changeant leur espace de travail en faisant des travaux pour fidéliser leur clientèle et pour permettre la venue de nouveaux clients.
Certains souhaitent complètement changer d’axe pour coller à des valeurs plus profondes.
Effectivement, un axe est en cours de développement : le sport-santé.
1/ Quel est ce marché ?
2/ Est-ce rentable ?
3/ Quelles sont les prérogatives ?
4/ Comment doit-on procéder pour devenir sport-santé ?
Nous traiterons ces différentes questions dans plusieurs articles en faisant d’abord une analyse du marché avec des solutions éventuelles pour faire une transition vers le « sport-santé », puis nous traiterons l’aspect opérationnel d’une mise en action pour atteindre un public dans le besoin.
1- Un constat
Une analyse
D’abord, remettons l’église au centre du village. L’essence de notre métier est de mettre en place des méthodes d’entraînement, activités, services pour répondre à des problématiques de santé publique et ce depuis des décennies. Cela s’appelle de la prise en charge, du suivi pour répondre à un besoin par des solutions adaptées à chacun, car nous sommes tous singuliers, uniques. Plusieurs outils ont vu le jour pour répondre à ces problématiques :
Les cours collectifs :
• Les cours préchorégraphiés : ils permettent aux gérants d’avoir une qualité de cours homogènes entre chaque coach. La limite est le manque de création et la frustration pour certains animateurs, et peutêtre (là c’est moi qui extrapole), à terme des blessures à répétition, car ils sollicitent trop leur corps à travers des cours traumatisants. Certains font 25 à 30 cours à impact/semaine sans parler des moments où ils travaillent sur l’apprentissage des nouvelles chorégraphies.
Vous allez me dire : c’est leur métier. Mais la durée de vie du métier de coach est estimée entre trois et cinq ans. Nous pouvons alors nous poser la question du turn-over de ce métier qui, pour moi, est le plus beau du monde.
• Les cours freestyle quant à eux sont en perte de vitesse avec les cours de step et LIA ou le CAF… Ici, on demande à l’animateur d’être un concepteur de cours qui va permettre à la clientèle de vivre une expérience et c’est la « patte » du prof qui fait que le cours fonctionne. Beaucoup de salles ont privilégié les cours préchorégraphiés aux cours dits freestyle en jouant la carte de la sécurité.
• Du bike : pour développer la sensation de faire partie d’un peloton, avec un travail intéressant sur l’aspect cardio-vasculaire. Néanmoins, essayons s’il vous plaît d’intégrer des données un peu plus précises avec des fréquences cardiaques cibles (équation de Karvonen : FCMT : 207 – [0,7 × âge] – fréq. repos × fréq. de travail + fréquence de repos) pour que chacun ait un entraînement unique même en groupe.
Dans mes accompagnements, pour les clubs qui souhaitent se positionner sur le sport-santé, je parle de cours collectif individualisé. C’est un cours à trame définie, mais au contenu adapté à chacun, qui augmentera la satisfaction client en leur faisant vivre une expérience unique. Ceci est valable en biking et dans tous les autres cours. Je vous assure que c’est faisable même en step ou LIA.
Pour développer la majeure partie du corps, une pratique a vu le jour :
le cross training avec la marque CrossFit :
• Le cross training : idéal pour développer les qualités physiques intrinsèques. La force/la mobilité/l’équilibre/la vitesse/la coordination/la dissociation… sont pour moi, une des pratiques les meilleures pour avoir des résultats rapides sur différents facteurs de santé. ATTENTION : ne faites pas de raccourci. Je n’ai pas dit que la pratique du cross « vite et beaucoup » est bonne pour la santé, bien au contraire. Le CrossFit est une marque, et de surcroît, une discipline sportive à part entière. Celle-ci peut-être délétère si elle est mal effectuée, comme toutes pratiques. Je connais bon nombre de pratiquants et même des soignants qui disent que : « La pratique est dangereuse, mais ça fait tellement de bien. » Ces mêmes personnes, des kinés en l’occurrence, ont vu leur patientèle augmenter ; en cause : de nombreuses tendinopathies. Ce fut un nouveau marché pour les kinés, qui se rendirent compte qu’à terme, mal pratiquée, cette activité bénéfique et recommandable pour la santé peut la détruire. La solution est la formation longitudinale et surtout la remise en question. La biomécanique, la physiologie, l’étude technique de chaque discipline doivent être mises en place par l’équipe encadrante. Cette pratique peut être sport-santé aisément si l’adaptation et la compétence des éducateurs et non animateurs sont bien présentes. Une programmation et une planification doivent se faire mensuellement pour travailler chaque qualité physique. Une articulation entre phases de récupération et d’efforts sera mise en valeur avec une explication du pourquoi pour comprendre le comment.
Les zones de musculation et de cardio-training :
• Ces zones permettent un accès libre aux adhérents afin de développer normalement leur qualité physique (force et capacité cardio-respiratoire) avec une programmation adaptée à chacun. Oui, mais non.
En effet, malheureusement, ce n’est pas ce qui est effectué. Certains diront : « mais attends, nous, on fait
ça », « on encadre nos adhérents, on les accompagne ». ATTENTION, je ne dis pas que le marché du fitness entier ne fait pas d’accompagnement, mais plutôt que certains en font moins ou différemment que d’autres. Et nous devons aller beaucoup plus loin que cela. Nous devons chercher des prospects qui demandent à devenir clients avec un accompagnement optimal, efficient (ça, c’est pour mon ami Pascal).
Un accompagnement à 360° que je développerai plus tard. En effet, aujourd’hui, l’encadrement plateau est fait pour placer correctement les personnes, avoir une bonne posture et une respiration adaptée en fonction de l’effort. C’est déjà très bien.
Je pense que nous pouvons aller bien plus loin dans les résultats ciblés en fonction des objectifs et des besoins qui ont été définis lors de l’entretien commercial. Car nous devons répondre à cette problématique. Souvent, nous parlons du fait qu’il est normal que les adhérents changent de club. Si cela n’est pas souhaité de votre part, alors ce n’est pas normal. 30 à 40 % de turn-over c’est énormément de communication, de marketing et d’énergie de reconquête pour un adhérent qui peut être fidélisé et peut être source de recommandations.
Les humains sont les garants d’une expérience client :
• Les collaborateurs :
Les éducateurs/animateurs ont une responsabilité dans la rentabilité de la salle. Et pour que celle-ci soit rentable, ils sont parfois un peu « essorés », usés. Je suis volontairement un peu provocateur, mais je pense qu’il faut faire attention à nos collaborateurs.
Si vous souhaitez faire du sport pour la santé sans aller vers le sport-santé, alors permettez à vos coachs à travers un planning logique d’avoir des temps d’oxygénation. Peut-être penser à une alternance de cours logique pour le corps des adhérents, et donc du coach, cela mettra de la cohérence dans vos offres et dans l’expérience client.
Ex. : cours d’automassage avec du stretching pour un travail de mobilité soit en début de soirée soit à la fin avec des méthodes différentes selon l’un ou l’autre.
Entre les deux : cours de renforcement haut du corps puis bas du corps avec dans les deux cours, un travail du centre (core training). De ce fait, un travail complet, pertinent et cohérent est effectué dans l’intégrité physique de chacun (adhérents et éducateurs).
• Les dirigeants :
Beaucoup de gérants sont des anciens coachs reconvertis et bon nombre d’entre eux sont multitâches :
la plupart chronophages dites de flottaison (ménage, comptabilité, suivi…) pour moins de motricité (prospections, ventes, marketing…) ou de stratégie (dans quelle direction aller pour mener à quai mon bateau avec un équipage et des voyageurs heureux de l’expérience). La motricité et la stratégie sont deux items incontournables qui permettent au club d’être structuré par des objectifs clairs et définis en vue
d’un développement constant. Les gérants de salles sont, pour la plupart, des passionnés engagés dans une mission santé et bien-être. Aujourd’hui, ils sont beaucoup à être désarmés face à une crise majeure :
le désengagement parfois irréversible de leurs équipes. Bien souvent c’est dans ces moments que l’on sait sur qui compter et si la direction empruntée est celle que nous désirions.
Est-ce que nos valeurs sont bien en adéquation avec ce que nous proposons au sein de notre espace d’entraînement ? Est-ce que mon parcours prospect est en adéquation avec le parcours client ?
Est-ce que mon parcours client est en relation avec mes valeurs ? Et mes valeurs et celles de mon équipe sont-elles en corrélation ? Les équipes aussi se sont posé ces questions et de façon plus générale : c’est quoi mon but dans la vie ? Pour quoi je vibre ?
Le chef d’entreprise du milieu du fitness (et le chef d’entreprise en général), pendant cette période, a dû s’adapter au fil du temps et naviguer, sans horizon, en eaux troubles. Ce chef d’entreprise doit sans cesse garder la tête froide, rester calme, ne pas être dans la réaction, mais dans l’analyse et faire les bons choix au bon moment. Lorsqu’on lit cette phrase, on se rend compte que l’oxygénation du chef d’entreprise dans le milieu du fitness a été très difficile. Il a été, pour ainsi dire, asphyxié.
C’est un constat, mais je suis convaincu que cette crise est une opportunité pour le marché du fitness qui est en transition. Mon prochain article sera consacré à la rentabilité du sport-santé avec une vue statistique et chiffrée des données de santé. Un autre public, une autre cible pour que l’on puisse améliorer la qualité de vie des personnes. C’est un autre point de vue de la rentabilité que je vous proposerai.
Christophe Fontanel, consultant/conférencier, directeur du centre de formation Coréo Academy.
