Le club team training

Le club team training

Tous les secteurs d’activités se créent et se transforment sans cesse. Les clubs de fitness dans 10 ans ne ressembleront probablement pas aux clubs tels que nous les connaissons aujourd’hui. S’il y a bien une leçon que nous devons tirer par l’observation de notre métier les 5 dernières années, c’est que nous assistons à une diversification des modèles de clubs de sport. L’émergence massive de l’offre low cost sans prof et sans cours collectif est un des signes de ce changement. Le club Team Training en est un autre.

Le club Team Training est une offre alternative à l’offre low cost qui tend, comme elle, à conquérir les non-clients insatisfaits par les clubs tels qu’ils ont été conçus au début des années 2000.
Le club Team Training est une proposition conçue pour réconcilier le fitness avec une clientèle intellectuellement et économiquement plus haut de gamme, plus éduquée, plus mure que celle du club middle market. Le club Team Training est conçu pour satisfaire une clientèle qui n’aime pas ni l’image, ni la proposition des clubs de gym tels qu’ils sont conçus depuis 15 ans. Le club Team Training met au centre de son expérience un plateau musculation très bien équipé avec machines guidées, un espace poids libre et haltères « à l’ancienne » et un cardio-training massif avec écran TV. Il est complété d’un studio de vélos indoor d’une simple dizaine de postes, d’un ou de deux studios pouvant accueillir une dizaine de clients chacun. En comptant, les vestiaires et les espaces de commercialisation, le club Team Training peut commencer à exister à partir de 500 m2, car il n’a pas de studio de cours collectifs et n’a donc pas à supporter des flux massifs de clients sur des laps de temps très courts.

Le club Team Training propose 3 niveaux de services. Avec son abonnement, le client a accès à un espace cardio musculaire avec un coach présent en permanence, pour orienter et personnaliser sa pratique en live. Son entraînement hebdomadaire peut être enrichi par de petits groupes d’entraînement de 10 personnes maximum, sur rendez-vous, avec supplément, payé à l’aide d’une carte d’unités débitées au moment de la réservation
de ceux-ci. À côté de cela, et moyennant un supplément également, le client peut recourir au service hebdomadaire d’un personal trainer qui assurera, la délivrance de leçons privées, et supervisera sa fréquentation en Team Training. Le client règle une cotisation de base prélevée mensuellement du même montant que le prix middle market habituellement proposé dans la zone (49 euros à 59 eurosen province. 79 euros à Paris.)

L’intérêt du club Team Training est qu’il double la source de revenu de l’entreprise envendant une carte de 10 ou 20 unités (environ 10 euros l’unité.) Ces cartes lui assurent un léger produit constaté d’avance et une source de trésorerie. Afin de lui faire accepter l’idée de cours payants supplémentaires, un petit nombre d’unités sont comprises dans les frais d’inscription obligatoire au moment de l’achat initial. Le Team Training n’est surtout pas vendu comme un cours collectif payant, mais comme un personal training en groupe bon marché. Il doit apparaître comme une alternative, non pas au cours collectif, mais au personal training. Dans le discours commercial, les 10 euros de Team Training sont comparés au 69 euros de la séance personal training et non à la gratuité d’un cours collectif de fitness. On peut permettre une consommation à la carte hors abonnement des Team Training pour un prix égal à 2,5 le prix des unités avec abonnement. Grâce à ce système, le prix payé est variable en fonction de la consommation réelle. Le client qui utilise uniquement le plateau de circuit training reste à un prix accessible et équivalent aux tarifs pratiqués sur la zone. Le client voit son prix mensuel augmenté seulement s’il consomme les Team Training.

Pourquoi le client accepte le prix supplémentaire du Team Training ?
D’abord, parce que cette facturation est déconnectée de sa mensualité. Que ce surcoût n’apparaît pas lors de ses absences. Que le double niveau de facturation (abonnement et cartes) rend la perception de la hauteur du prix plus faible. Le client qui utilise le personal training en groupe, qu’est le team training, accepte ce prix supplémentaire également par la qualité du coaching, des résultats obtenus et surtout par la pertinence de l’expérience suivie au regard de ces attentes de personnalisation et d’intimité.

Avant d’avoir géré un club Team Training, on ne se doute pas à quel point une partie des clients ne veulent pas de l’activité fitness en très grand nombre. Le Team Training est un compromis qui apporte à la fois, l’authenticité
de la relation avec le coach et la réalité des résultats physiques que l’on trouve dans le personal training. Il préserve, en même temps, le « Group Effect » et l’accessibilité économique du modèle cours collectifs. L’expérience du Team Training doit être perçue de manière la plus éloignée possible de l’expérience en cours collectif ordinaire. Avec le Team Training, c’est la reconnaissance et la personnalisation de l’accueil sur chaque entrainement qui est au rendez-vous.

Avec le Team Training, on retrouve des éléments concrets rappelant le personal training : le rendez-vous, l’absence de micro et d’estrade, la modération du niveau sonore, l’ambiance plus authentique et plus sportive, la  correction physique du prof directement sur le client, l’utilisation de son prénom. Ce sont ces éléments qui réconcilient notre cible de clientèle avec une expérience sportive éloignée de la boite de nuit et de toute forme de starification de l’enseignant. Avec le team training, le client veut un coach personnel, pas une vedette. C’est donc la valeur perçue plus haute de l’expérience de coaching qui permet la justification de ces 10 euros. Mieux  encore, quand deux Team Training accompagnent, chaque semaine, la séance de personal training, il permet de produire l’équivalent de 3 séances de personal training à un prix bien plus bas. (89 euros au lieu de 207 euros par semaines en supplément.)

Quels changements dans la gestion quotidienne du club Team Training sont constatés ?
Le principal changement par rapport à l’organisation d’un club middle market est la prise de réservation des Team Training, la limitation entre 6 et 10 participants et le débit de la carte de Team Training. Cette réservation permet à l’aide d’un très bon CRM, une surveillance de la fréquentation et des types entraînements de chaque client. Quand le Team Training est le coeur de l’expérience du club, il faut organiser un appel nominatif en début de chaque Team Training, ce qui suppose un contrôle massif de la fréquentation de tous les clients. C’est un changement culturel de fonctionnement très important surtout pour un club qui organisera jusqu’à 40 Team Training par semaine. Le second changement visible, c’est que le client Team Training modère sa fréquentation en la payant à chaque fois. Il relativise l’idée que plus la fréquentation est haute, plus la rétention est là. Le client Team Training vient moins, et n’enchaîne jamais les cours. Pourtant, cette modération de fréquentation n’affecte pas sa fidélisation. Vu la cible de clientèle plus haut de gamme recrutée au départ, et donc moins sensible à la hauteur du prix, les niveaux de résiliations sont étonnamment bas. Sa venue n’est plus vécue comme une source de saturation, mais comme une source d’augmentation de chiffre d’affaires. En effet, dans un club Team Training,
10 personnes en TRX, en PILATES, en CROSSFIT ou en RPM apportent à chaque cours 100 euros de plus.

Alors que 60 personnes en cours collectifs ne rapportent rien de plus, à part le risque d’enchainer librement, à la suite, un second cours collectif sans paiement supplémentaire. Or c’est bien cette hyper fréquentation
qui provoque la saturation des clubs middle market. Ce que nous comprenons avec le Team Training c’est, à quel point, l’hyper fréquentation sans supplément fait baisser le niveau qualitatif de l’ensemble du club en augmentant la promiscuité et l’usure, en faisant baisser le plafond de verre du nombre de clients maximum du club, en baissant la rentabilité. En effet, l’hyper fréquentation oblige le club middle market à toujours plus de mètres carrés, toujours plus de profs recrutés, toujours plus de cours. L’hyper fréquentation amène l’augmentation des coûts d’investissement et d’exploitation sans apport supplémentaire de revenu. Donc, mécaniquement, l’hyper fréquentation amène une baisse de la rentabilité voir sa disparition. Autres changements : Le rôle du réceptionniste change. Le DESK est là pour accueillir, pour gérer le flux commercial des demandes de renseignements commerciaux physiques, par téléphone et par web. Il est là également pour réserver les Team Training par téléphone ou en live et surtout pour renouveler les cartes d’unités. Le réceptionniste doit avoir un savoir-faire commercial nouveau. Le rôle du commercial évolue également. Comme dans un club middle market, sa première mission est celle d’assurer l’acquisition de nouveaux clients. Mais dans le club Team Training, la connaissance précise, quantitative et qualitative, de ce que fait réellement chacun des clients, lui permet de jouer un rôle très important dans la rétention et la satisfaction de ceux-ci. Dans un club middle market, ce rôle de fidélisation est amoindri, car la  connaissance qualitative de la fréquentation des clients reste sinon aveugle en tout cas moins précise. En plus de son rôle de prospection, d’acquisition et de rétention des clients, le rôle du commercial est de maintenir le niveau de satisfaction en commercialisant des produits additionnels (cross selling) comme le personal training, le service diététique ou même le renouvellement des cartes. Son rôle tient donc plus du gestionnaire de compte bancaire que du simple vendeur de cuisines. Sa capacité à connaître et aimer les programmes d’entraînement, sa volonté de servir, d’aider sans arnaquer, de personnaliser l’entraînement sportif des clients dont il est le référent, son talent à conseiller et à soutenir la consommation de ses clients, le rendent plus proche du travail des coachs que celui des vieux vendeurs.

La plus belle nouvelle et la plus grosse surprise reste la facilité de recrutement et de management des coachs. Dans un club Team Training, les qualités recherchées ne sont pas celles d’un show man ou d’un mutant performer sportif. Le coach Team Training a d’abord les qualités d’un personal trainer : souriant, poli, empathique, discipliné, émotionnellement stable, très compétent techniquement et passionné par l’entraînement et par les autres.
Le club Team Training éloigne les profs-star, orientés sur euxmêmes, leurs estrades et leurs shows, aux qualités scéniques, certes, exceptionnelles, mais aux égos si difficiles à gérer qui vont avec !

Le club Team Training valorise l’amoureux du sport et des gens. Celui qui aide, celui qui accompagne, celui qui écoute, s’oublie face à son client en essayant de l’aider à améliorer sa vie par une pratique sportive adaptée et régulière. Quand on gère un club Team Training, on est surpris par l’enthousiasme des jeunes coachs à vouloir participer à ce type de projet. « C’est le club que j’attendais depuis si longtemps » disent-ils souvent. Les raisons
sont multiples. Ici, l’évolution des salaires des coachs par un jeu de primes est possible parce que le personal training et le Team Training sont des sources de revenus supplémentaires pour le club. Le coach sait que s’il fait gagner son entreprise alors il pourra évoluer économiquement et professionnellement. Ici, les professeurs d’expérience de plus de 35 ans sont les bienvenus. Les jeunes coachs peuvent s’imaginer juste durer, sans être usés, après juste deux ans de pratiques, par des cours collectifs trop nombreux , trop violents physiquement, à des salaires misérables, et sans espoir d’avenir.

Ici, parce que le club Team Training développe toutes les formes de coaching sportif, personnel, en groupe ou en libre circuit, les coachs trouvent un lieu de possibilité d’exercice de leur noble vocation, et quelques fois même, de leur rêve : Faire chaque jour mieux que la veille, en donnant du sport aux gens pour améliorer leurs vies. Du sport. Du vrai.