Les box crossfit essaient d’améliorer leur modèle…

Rencontre avec Florian Thin, 37 ans, ancien fusilier commando de l’armée de l’air qui a ouvert une première box « CrossFit War Machine » en juillet 2014 et une seconde « CrossFit War Machine 2 » en 2020 et en plein Covid.

Par Benjamin CHEVALIER, associé CrossFit Montpellier, Saint Jean de Vedas et Castelnau-le-Lez.

Son équipe est constituée de huit coachs, dont une manager, qui s’occupe de l’ensemble des plannings, du suivi et du maintien des standards et de la partie administrative. Deux autres personnes, une office manager et une assistante sont à temps plein et s’occupent de la relation client : répondre aux SMS, e-mails, Instagram, Facebook, de la création de collections de vêtements, d’inventaires des stocks, etc.

Avec 270 membres sur la première salle et 210 sur la deuxième, ses boxs sont en croissance continue, mais ça n’a pas été toujours facile et il avoue avoir appris à ses dépens, à la dure.

Dès la création de War Machine en 2014, il a créé un groupe Facebook intitulé « Propriétaires d’affiliés francophones » pour rassembler des informations et s’entraider entre propriétaires de box. Le groupe compte aujourd’hui 646 membres et il faut montrer patte blanche : le Kbis est exigé pour être accepté sur ce groupe.

Depuis peu, des webinaires d’une à deux heures sont régulièrement organisés sur des thématiques qui les interpellent afin de grandir ensemble. L’une des raisons de ces webinaires est que la majorité des owners sont des coachs et n’ont jamais été entrepreneurs et apprennent comme Florian, à la dure, en se prenant nombre de portes, par la souffrance physique (bosser 7/7) et/ou financière et souvent avec des salaires ridicules.

Le but de ce groupe est donc d’échanger ses expériences pour que tout le monde en bénéficie. L’idée est d’arrêter de se prendre ces portes… et d’acquérir les clés !

Le dernier sujet de ces rencontres à distance, par exemple, était la vente additionnelle. Élément qui semble être négligé par certaines boxs. De cet atelier, les owners ont pu comparer la rentabilité au mètre carré des salles et leur exploitation. Ces ventes additionnelles sont en majorité des boissons et des produits alimentaires. La rentabilité est extrêmement forte pour ces ventes additionnelles vu le peu d’énergie que ça nécessite.

Dans un espace de 9 m2, il peut y avoir huit personnes qui dépensent et consomment en 2 minutes une boisson à 3 euros. Pour le même chiffre d’affaires dans la salle, cela nécessite 30 fois plus de temps pour 3 personnes. Le but étant de trouver le meilleur ratio surface de salle/surface de vente additionnelle.

En restauration par exemple, il faut une cuisine la plus petite possible pour une salle la plus grande possible. Le meilleur équilibre est à trouver. C’est la même chose en CrossFit : le lieu doit être convivial pour que les gens consomment et restent le plus longtemps possible. Certaines salles ont d’ailleurs fait le choix d’investir massivement dans ces zones, jusqu’à devenir de vrais espaces de restauration. On peut constater dans certains cas que les chiffres d’affaires peuvent être aussi importants en vente dite « additionnelle » que dans la zone CrossFit. Mais comment gérer ces espaces sans embaucher pour accueillir et servir ? Pas évident, notamment financièrement, mais grâce au groupe des pistes sont envisagées.

Il faut finalement imaginer que la box de CrossFit est créatrice de flux « client » et qu’il est nécessaire de transformer ce flux en vente additionnelle.

D’autres thématiques sont abordées sur le groupe ou à travers ces rencontres. L’un des sujets qui bousculent la communauté est le prix des abonnements. Qui sont ridiculement bas. Après une enquête réalisée par Florian, le constat est sans appel ! La majorité des Owners ne se rémunèrent pas plus de 1 500 euros/mois ! Même après des années d’exploitation. Il en existe certains qui arrivent à se rémunérer 4 000 euros/mois, mais ils sont particulièrement marginaux, probablement d’excellents gestionnaires, et ils possèdent peut-être plusieurs affiliées. Malgré tout s’il est question de trois affiliées, il ne s’agit que d’un SMIC par salle. Il faut probablement massifier l’activité aujourd’hui.

« Comment a-t-on pu aussi mal éduquer nos clients en ce qui concerne la valeur de ce que l’on propose ? » réagit Marvin Nauche, l’un des plus vieux owners de France. « On leur propose d’accéder à une salle avec 50 000 euros de matériel, un coach à leur service, des séances différentes tous les jours, des résultats phénoménaux… pour moins de 5 euros la séance tandis que le Yoga, le Pilates et la Pole Dance peuvent facilement valoir quatre fois plus cher avec un matériel inexistant ou très peu onéreux ? »

Pour rappel, les premières boxs proposaient un abonnement illimité à 110 euros en moyenne. Désormais, les prix ont été tellement tirés vers le bas par les salles qui ont ouvert par la suite que la profession entière dans toute la France s’est tiré une balle dans le pied, nous dit une partie de la communauté.

Résultat ? La séance de CrossFit doit-elle valoir « uniquement le prix d’un café à la terrasse d’un centre-ville » ?

Voilà en quoi ces échanges renforcent le besoin des owners à se centrer sur un business model mieux pensé où les ventes additionnelles et les tarifs en France doivent permettre la viabilité à long terme du modèle. « Tout seul on va plus vite, ensemble on va plus loin. »