Entre nous, êtes-vous certains d’avoir tout mis en œuvre pour recruter de nouveaux clients sur Internet ? Alors profitons de la rentrée pour reconsidérer ce canal qui, encore en 2014, est mésestimé. Combien de clubs ne mettent pas à jour leur site Web, se soucient peu de son ergonomie, et n’adaptent pas leur communication à ce média ? Tour d’horizon des outils imparables pour soigner votre réputation en ligne et… recruter des clients. Sans ça, ils ne seraient probablement jamais venus suer dans votre salle.
GYMLIB
C’est le Petit Poucet des outils de recrutement 2.0, mais son concept novateur vaut la peine que nous nous y attardions. GymLib propose quatre formules : le pass 1 séance pour “tenter l’expérience sans engagement”, le pass 5 séances pour “une reprise en douceur du sport”, le pass 1 mois, celui des “bonnes résolutions”, et le pass 3 mois “idéal pour affiner sa silhouette”. Apôtre de l’engagement et chantre du prélèvement automatique, je vous vois venir… Avec un tel système, que va-t-il advenir de votre modèle économique, de la trésorerie, et de la gestion des flux en heures de points ?
“Avec GymLib, le club touche une autre cible que celle déjà abonnée. Jamais nos formules ne cannibaliseront celles de l’enseigne, car elles sont volontairement de courte durée, et leur coût annualisé n’est pas intéressant comparé à un engagement de 12 mois”, rassure le fondateur de cette jeune société, Sébastien Bequart. Le prix n’est pas imposé, il est négocié avec le club afin de n’être ni compétitif ni dissuasif. “Nous ciblons les réfractaires à l’engagement, ceux qui ont connu une mauvaise expérience, ou les curieux”, poursuit celui qui s’est inspiré du modèle britannique à succès PayasUgym (“paye pour ce que tu t’entraînes”). Que proposez-vous aujourd’hui à une personne en vacances trois semaines dans la ville d’implantation de l’une de vos enseignes ? Ne compte-t-elle pas sur vous, à ce moment, pour l’accueillir et sauver son programme ?
“Notre formule s’adresse par exemple aussi à un couple dont la femme s’entraîne dans un club Untel et, exceptionnellement, se fait accompagner par son mari. Avec GymLib, exit le formulaire d’inscription fastidieux en ligne, il lui suffit de prendre un pass”, illustre encore Sébastien Bequart. Une fois franchi le seuil de l’entrée de votre club – qui, du point de vue de nombre d’adhérents débutants, est plus difficile que n’importe quel entraînement –, ces clients d’un jour pourront se transformer en adhérents fidèles. Mais pour ça, GymLib ne peut rien, ce sera aux qualités de votre club d’être assez fortes !
Avec 250 enseignes partenaires après seulement six mois d’activité, GymLib pense dépasser la barre des 300 à la fin de l’année, grâce à des enseignes de taille comme Moving ou HealthCity. Quant aux salles low cost, la start-up ne les vise pas au premier chef, car naturellement, “elles considèrent que cela menace leur modèle”. Mais Sébastien Bequart a toujours quelque chose à leur rétorquer. Il insiste : “Les membres passant par GymLib ne seraient de toute façon pas venus dans votre club…”
ZIPPY GUIDE
Nicolas Pasquet a fondé Zippy Guide sur le constat que trop de clubs sont à la traîne sur Internet. Intolérable pour cet ancien de l’EDHEC Business School et directeur marketing. Le problème est tout particulièrement vrai pour les clubs indépendants, aux moyens plus limités. Zippy Guide est là. “Nous leur proposons une page de qualité, fréquemment remise à jour, proposant la grille des cours, les horaires, mais aussi des photos de qualité. Pour cela, nous envoyons nos photographes”, explique le fondateur.
Une fois ces belles fiches établies, Zippy Guide peut montrer ce qu’il a sous le capot : un comparateur d’activités. Sur Internet, les consommateurs ont été habitués à comparer – le fitness aussi. “Une personne souhaite s’inscrire à un cours d’abdos-fessiers près de chez elle ? Une autre préfère la Zumba® ? Une troisième, le RTX ? Pas de problème, puisque nous leur fournissons un moteur de recherche géolocalisant leur position et leur suggérant les clubs idéaux à proximité d’eux”, détaille Nicolas Pasquet. Car le principal critère regardé par les futurs adhérents serait la position géographique du club… Zippy Guide a donc choisi de soigner tout particulièrement cet aspect.
Afin d’aller plus vite, la plate-forme se pose en intermédiaire pour conclure un abonnement directement en ligne. Si les grosses franchises le font, les autres apprécieront – le prix leur est accessible : 39 euros par mois et 15 % de commission. La botte secrète de Zippy Guide est de ne pas harceler l’internaute de questions à l’inscription. Nicolas Pasquet déplore que “les clubs demandent toujours trop d’informations aux gens, même pour une séance d’essai !” Alors le service se veut aussi simple qu’un site de chaussures… Ainsi sont les codes sur Internet. Demander l’adresse e-mail (pour la newsletter) suffit dans un premier temps. Le numéro de téléphone servira à annuler en cas d’urgence et le code postal peut être pratique pour localiser la personne.
Pour le reste, mettons au placard les “pratiques archaïques” comme “les relances insistantes par téléphone”. Quelle image vont-elles laisser ? Pour fidéliser les nouveaux clients, Nicolas Pasquet propose une formule : la liberté. “Nous remarquons que les clients détestent s’engager. Quand on leur demande, la plupart ignorent que les clubs proposent autre chose que l’abonnement annuel. Malgré cela, une personne sur deux change de club chaque année… Nous pensons qu’il y a la place pour des formules flexibles, comme les cartes mensuelles”, estime le patron de Zippy Guide. Pour lui, “entre l’abonnement annuel et la séance d’essai, il y a un monde”. Recensant une centaine de salles en Île-de-France, la plate-forme va s’étendre à Lyon et s’ouvrir à d’autres pratiques, comme les arts martiaux ou la course. Également inspiré par PayasUgym, il rappelle que ce site a apporté 150 000 clients actifs en trois ans. Qu’ils soient fidèles ou pas, ils sont venus, et “du cash est entré dans les caisses”.
BON-PLAN-FITNESS
“J’ai pratiqué la musculation, mais, hélas, au bout de seulement cinq mois, je n’avais plus assez de temps, alors j’ai voulu revendre mon abonnement”, se souvient Christophe Levand. Malgré ses connaissances et une annonce sur Leboncoin, il n’y parvient pas. C’est là qu’il décide de lancer son portail, Bon-plan-fitness. Avec l’accord de chaque club, il met en relation ceux qui cherchent à se séparer de leur abonnement pour de bonnes raisons, et d’autres, en quête d’une bonne affaire. Gratuit pour les deux parties, ce site propose aussi à des parrains de rencontrer leur futur filleul afin de créer un échange gagnant-gagnant, où “généralement, chacun obtient un mois offert”. Quand Christophe Levand lance son site, son entourage lui explique qu’il va à l’encontre du business des clubs. Lui est convaincu de la pertinence de son modèle et finit par constater que son offre trouve sa place. “Pour les salles, c’est un avantage car cela permet aux commerciaux d’ajouter l’argument de la souplesse lorsqu’ils font une proposition à un client.” Finalement, le membre peut souscrire un engagement de 12 mois ou plus, sans crainte de devoir perdre de l’argent. Autre avantage : ce potentiel abandon créera une opportunité lorsque l’abonnement tombera entre les mains d’une nouvelle personne. Imaginez si tous les membres que vous ne voyez plus – et que, statistiquement, vous ne reverrez plus – transmettent leur abonnement à une autre personne !
MA SALLE DE SPORT
Né en 2007, ce portail a été propulsé par Jean-Michel Carré, un habitué du secteur (Guichet Sport ESLC, c’est lui). “En 2006, j’ai remarqué que les annuaires se multipliaient en se copiant les uns les autres. Le pire, c’est qu’ils présentaient de fausses informations”, constate celui qui a 25 ans d’expérience dans le métier. C’est alors qu’il fonde Ma Salle de Sport, un portail fiable regroupant toutes les informations d’un club : le détail des activités, des photos et même des vidéos, les horaires, bref tout ce que les clients sont en droit de chercher comme informations pratiques. Moyennant 226 euros HT par an, le portail apporte environ 350 prospects qualifiés en 12 mois. Mais au fait, Ma Salle de Sport ne propose pas de pass découvertes spéciaux, de bons plans, ou d’inscription en ligne ? Non, l’approche est autre. “Les gens intéressés vont appeler le club, et, parmi eux, les motivés se rendront sur place, ce qui permet de récolter des profils intéressants afin de relancer ces personnes”, explique le fondateur. Si bien que dans les salles low cost, le taux de transformation peut atteindre les 60%! Sur des cibles plus spécifiques ou plus régionales, ce taux est de l’ordre de 20 %. Véritable extension du site Web de l’enseigne, Ma Salle de Sport est choisie systématiquement par les nouveaux franchisés, parfois même en amont de l’ouverture, confie Jean-Michel Carré.
Derrière, les managers ont accès à un outil d’analyse des données permettant d’étudier les motivations des prospects et de les relancer. C’est une grande tendance qu’observe cet expert du fitness : son outil permet indéniablement de contribuer à la professionnalisation des gérants de club sur la partie marketing. Initialement créée pour les petites structures sans budget publicitaire, Ma Salle de Sport a finalement attiré des grosses franchises. L’argument imparable : “Certains clubs pensent ne pas avoir besoin de la plate-forme car ils imaginent qu’ils sont connus dans leur zone de chalandise, mais combien passent devant leur salle, sans les trouver ? ”
