Listes d’attente à rallonge, impossibilité de réserver les cours collectifs, mécontentement des clients… Les clubs généralistes sont nombreux à vivre cette situation. Elle existe depuis toujours, mais reste, en 2025, un vrai sujet d’actualité. Face à cette problématique qui fragilise le fonctionnement (et la rentabilité) du club, les dirigeants doivent agir, et vite.
Voici des solutions concrètes, issues du terrain, mises en place par des clubs ayant résolu ce problème sans agrandir leurs locaux.
Je passe mes journées en visio avec des dirigeants de clubs. Lors de notre premier diagnostic, deux problématiques ressortent massivement : le manque de prospects et la saturation des cours collectifs. Que ce soit en France ou en Belgique, dans de petits clubs ou de grandes chaînes, les gérants confrontés à cette situation peinent à prendre des mesures.
Ils sont souvent partagés entre l’envie d’agir et la peur de générer du mécontentement chez les clients, qui verraient leurs habitudes modifiées. Sans surprise, c’est une situation fréquente chez les clubs généralistes proposant des cours collectifs en illimité : succès des activités, fréquentation maximale, et impossibilité de faire entrer tout le monde.
Problème de riche ? Problème quand même !
Et pourtant, ce problème doit être traité de front, avec des actions concrètes, petites ou grandes, selon la décision du dirigeant. Il s’agit de choisir : continuer à avancer avec une épine dans le pied ou l’enlever pour enfin courir. Il n’est jamais trop tard pour bien faire et reprendre le contrôle.
Voici des solutions stratégiques, testées et approuvées, mises en place par des clubs ayant réduit à néant leurs listes d’attente.
Clients actuels, futurs clients, anciens clients et prospects : pourquoi vous devez agir vite
Des pratiquants qui réservent plusieurs cours, mettent une alarme (même à minuit), et… ne viennent pas toujours. Ce phénomène génère de la frustration chez les clients qui paient pour un service qu’ils ne peuvent pas consommer.
À terme, ces membres risquent de quitter votre club, avec une image négative de leur expérience. Ils ne vous recommanderont pas, et certains iront même jusqu’à laisser un avis défavorable. Ils deviendront des anciens clients qui ne reviendront pas.
Le club se retrouve aussi dans l’incapacité d’intégrer de nouveaux membres. Un nouveau client qui ne peut pas réserver les cours qu’on lui a « vendus » vivra une mauvaise expérience dès les premiers jours… Ce qui est dommage, car ces premiers instants sont cruciaux : motivation au top, nouvelles habitudes, bouche-à-oreille positif.
Enfin, des cours saturés vous empêchent d’accueillir des prospects.
Beaucoup de clubs proposent des séances d’essai et en font même la promotion sur les réseaux sociaux. Mais si le délai entre la demande et le cours est trop long (+ de 3 jours), la motivation retombe, et vous passez à côté d’un client potentiel.
Maîtriser l’hyperfréquentation et reprendre le contrôle
Des clients qui viennent tous les jours, voire deux fois par jour : c’est la réalité de nombreux clubs avec des abonnements illimités. C’est probablement l’un des seuls secteurs où le prix est identique qu’un client vienne 1, 3 ou 7 fois par semaine. Ce modèle crée des clients « hyperfréquentants », qui, pour des raisons personnelles, pratiquent à outrance et prennent la place de ceux qui viennent 1 à 3 fois par semaine. Qu’on le veuille ou non, ces clients utilisent davantage les équipements, les douches, les services (café, sèche-cheveux, boissons…) et usent le club de manière invisible.
Les solutions qui suivent visent à reprendre le contrôle de la fréquentation des cours, sans créer de nouveaux clients hyperpratiquants.
Libre à vous d’en appliquer tout ou partie : elles ont déjà fait leurs preuves.
À appliquer dès maintenant : solutions ciblées pour les nouveaux clients
1. Limiter le nombre de réservations quotidiennes
Soyons clairs : si vous autorisez plusieurs réservations par jour, vos clients pourront enchaîner les séances.
Les dirigeants hésitent souvent à modifier ce fonctionnement par peur de froisser les habitudes… mais c’est pourtant vital.
Une option simple : autoriser une réservation par jour, et laisser la possibilité de pratiquer d’autres séances sans réservation s’il reste de la place.
2. Réduire les délais de réservation
Autoriser des réservations à plus de 7 jours crée un embouteillage permanent.
Un délai de 6 jours maximum est idéal : vos clients auront une vision plus réaliste de leur emploi du temps, les annulations seront moins nombreuses, et la gestion sera plus fluide.
3. Repenser l’abonnement illimité
L’illimité entre 30 et 50 euros/mois est courant, mais il favorise la saturation.
Certains clubs ont pris une autre voie : limiter l’accès à 2 ou 3 cours par semaine pour ce même tarif(toujours pour les nouveaux clients).
Et pour ceux qui veulent plus, proposer un forfait illimité plus cher, ou une carte de séances supplémentaires.
C’est logique, juste, et plus rentable.
Optimisation du planning : une stratégie essentielle
Au-delà des mesures techniques, un planning intelligent et équilibré est fondamental pour absorber la fréquentation.
La formation GFM de Les Mills a été conçue dans ce but :
- analyser les données de fréquentation ;
- répartir les cours de manière stratégique ;
- harmoniser la qualité entre les instructeurs pour mieux équilibrer les taux de remplissage.
Conclusion
Il est urgent pour les clubs généralistes proposant des abonnements illimités de passer à l’action, car rien ne change… si rien ne change. Comme le soulignait déjà Jean-Philippe Pérez dans un article de Fitness Challenges en 2012 : « La saturation d’un cours collectif n’est pas forcément le signe d’un bon fonctionnement, mais peut révéler un déséquilibre de l’offre. »
Treize ans plus tard, ce constat est toujours valable.
Derrière chaque cours complet se cachent des clients frustrés, des résiliations à venir, et une incapacité à recruter de nouveaux membres. L’objectif n’est pas seulement de remplir, mais de mieux répartir, mieux gérer les réservations, et faire évoluer les formules. C’est ainsi que la popularité ponctuelle devient une performance durable.
Julie BORD-PRUVOST
