« Tout est possible à qui sait voir ». C’est le message que voulait faire passer le poète Paul Eluard en écrivant « La terre est bleue comme une orange ». En créant son concept « L’Orange Bleue » en 1996, Thierry marquer s’est positionné sur un marché alors « inexistant » en France : le low cost. Il a su voir. « Un low cost réfléchi, organisé, au service de la remise en forme et pas du commerce, souligne le directeur général. A l’Orange Bleue nous vendons un service de qualité à bas prix ». ses détracteurs à l’époque l’ont accusé de « brader » la remise en forme. Il s’en défend encore aujourd’hui « le prix a toujours été un frein à l’accès à la remise en forme. La pratique du fitness n’était envisageable qu’avec un bon pouvoir d’achat, ou à moindre coût dans le milieu associatif. Après ce constat, baisser les prix a été une évidence pour moi, mais j’ai alors jeté un pavé dans la mare… ». seize ans après, Thierry marquer « autodidacte », qui n’a « rien inventé » et à qui on a « tout appris » est à la tête d’une marque au chiffre d’affaires de 30 millions d’euros, dirige six clubs L’Orange Bleue et a développé un réseau de près de 120 licenciés qui irriguent tout le territoire.
La niche des petites villes Thierry marquer en créant son concept a voulu toucher « tous ceux qui n’avaient pas accès aux salles de remise en forme ». Lever un frein d’ordre fi nancier donc, mais pas seulement. Il a souhaité également – et c’est toujours le cas aujourd’hui – développer L’Orange Bleue dans les petites villes, souvent désertées par ce service-là. Les clubs L’Orange Bleue se situent dans des petites villes, d’une moyenne de 6 000 habitants, avec une zone de chalandise de 30 000 habitants. Ils ciblent une clientèle « non pratiquante ou qui a plutôt une approche du fi tness via le milieu associatif ». Et c’est sur ce profi l là que l’enseigne a construit sa relation client : « ce sont des nouveaux pratiquants, souvent inquiets car ils découvrent notre univers, il faut soigner leur accueil sans les bousculer ». Pour cela, ce n’est pas après la première séance d’essai que les managers
proposent l’inscription. « Nous les laissons partir, le climat de confi ance que nous avons réussi à mettre en place les fait revenir », avoue le chef d’entreprise. sereins, c’est à la deuxième séance d’essai que les clubs mettent en oeuvre commence à 19,90€/mois pour toutes les activités : cardio, musculation, cours collectifs et sauna en illimité. « les meilleurs vendeurs sont les coachs » alors comment faire du discount et proposer du service et de la qualité ? « Un effectif d’encadrement réfl échi, explique Thierry marquer. Notre méthode, mûrement réfl échie et mise en oeuvre grâce au savoir-faire que nous avons acquis, consiste à former nos coachs à la vente ». Une opinion qui fera grincer les dents des puristes mais qui, expliquée par l’homme qui l’a mise en place, est convaincante : « Les coachs sont les meilleurs vendeurs, ils connaissent le métier et les attentes des clients mieux que n’importe quel commercial », confi e-t-il. Les « vendeurs-coachs » perçoivent une commission sur chaque abonnement vendu. Deuxième recette : la maîtrise des coûts. Tous les achats sont regroupés et réalisés à l’échelle du groupe : matériels, communication, etc. si la recette est bonne, les clubs discount se multiplient, la concurrence est dure. Quel avenir pour le low cost en France ? Thierry marquer n’estime pas jouer dans la même cour que ses concurrents : « Si je propose des prix bas, je tiens à souligner que je vends avant tout de la remise en forme et du service. Je ne fais pas du commerce en mettant des écrans devant mes adhérents. Mes concurrents low cost ne font pas le même métier que moi. Aujourd’hui pour durer il faut être bon c’est tout »
Un vivier de compétences :
L’Orange Bleue a créé son propre centre de formation, l’ENCP – Ecole Nationale de Culture Physique, à Rennes, habilitée par le Ministère de la santé et des sports. Elle prépare au Brevet professionnel AGFF les futurs éducateurs sportifs et est une passerelle pour intégrer le réseau L’Orange Bleue, « un vivier de compétences » souligne Thierry Marquer.
Point de vue : Quel fitness d’ici 20 ans ?
Fitness Challenges a voulu connaître le point de vue d’un homme qui baigne dans le monde du fi tness depuis près de 20 ans. « L’avenir va voir ce marché se structurer, selon Thierry marquer. Les réseaux vont prendre de la place, les indépendants vont se regrouper et rejoindre une enseigne. A plusieurs nous sommes plus forts. Ce sera enfin la fin des dépôts de bilan en France ». Le risque du regroupement c’est de voir un paysage uniformisé et
standardisé… « Au contraire cela va consolider le marché et voir se développer de vrais positionnements affirmés : le low cost, le 100% femmes, le haut de gamme, etc. Aujourd’hui ce n’est pas le cas, il y a plus de 2 000 clubs/enseignes qui n’ont pas de réel positionnement mais touchent à tout, ce n’est pas une bonne solution. Demain le patron de club sera un vrai chef d’entreprise, qui pensera l’adhérent comme un consommateur et la remise en forme comme un produit. Et c’est un bien car nous saurons parfaitement répondre aux attentes de nos clients ». au-delà d’une structuration du marché et d’une identité plus lisible des enseignes, Thierry marquer souligne que « le marché va se médicaliser ». L’époque de la remise en forme pour « sculpter son corps va se marginaliser ». Demain ce sera un fi tness santé, un fi tness « médicalisé », un nouveau service qui, « en étroite relation avec les professionnels de la santé » pourra prendre en charge un nouveau profi l de “client/patient” ». Thierry marquer en a déjà fait un axe de développement : une Clinique medical Training pilote qui a ouvert en janvier…
Les clés de la réussite selon Thierry Marquer :
« La réussite c’est un état d’esprit. Elle ne naît pas dans la facilité mais dans les épreuves. Il faut croire en son projet et savoir que face à chaque problème il y a toujours une solution. mais c’est un jeu dans lequel on s’amuse. C’est également savoir s’entourer et ne pas oublier ceux qui nous ont accompagnés. C’est également la clé d’un bon management. Par exemple plus de la moitié des personnels des clubs que je gère m’accompagne depuis 10 ans. Le responsable du réseau était stagiaire dans mon premier club. »
