Thierry Marquer a toujours avancé ses pions sans calcul ni préméditation. Vingt ans plus tard, il se retrouve à la tête d’un empire. Le leader du marché du fitness revient sur l’épopée de l’Orange Bleue.
Thierry Marquer peut être fier de lui. Le gamin qui n’aimait pas l’école est devenu grand. Très grand même, puisque avec ses 371 clubs estampillés l’Orange Bleue, il est aujourd’hui leader sur le marché français du fitness. « La concurrence nous taquine en disant que ce chiffre intègre des salles qui n’existent pas encore. Ce n’est pas totalement faux : sur les 371 clubs, 117 sont en cours d’ouverture. Nous avons donc à ce jour 254 clubs opérationnels. C’est de bonne guerre… Ces chiffres confirment que nous restons en tête. Les 100 millions d’euros de chiffre d’affaires du réseau plaident pour nous ! », précise cet autodidacte avant d’avouer un goût certain pour la provocation soft. Une provocation qui n’a rien à voir avec une quelconque revanche à prendre. C’est même tout le contraire. Aussi étonnant soit-il, Thierry Marquer n’a jamais été pris au sérieux par ses confrères. Du moins au début. Tant mieux pour lui : il a pu avancer ses pions sans être surveillé ! Vingt ans plus tard, il est observé à la loupe, rançon de la gloire oblige. Une gloire qu’il doit à sa seule volonté d’entreprendre. Né à Rennes dans une famille modeste, Thierry n’a jamais brillé par ses bulletins scolaires. À l’époque, la seule chose qui l’intéresse : jouer au foot avec ses copains. Bilan des courses : il arrête l’école après la 3e. S’ensuit une période de cinq ans qu’il qualifie pudiquement de « à la marge ». « Après avoir vagabondé un peu, j’ai voulu reprendre les études », accepte-t-il de confier. La seule chose qu’il daigne préciser : son âge. À 21 ans donc, il décide de passer un brevet d’État « activités physiques pour tous ». On échappera de justesse à la farce qu’il aime faire aux journalistes qui le titillent trop sur son cursus scolaire. « Il m’arrive de raconter que j’ai fait des études pour devenir ingénieur ADI, raconte-t-il avec un grand sourire. Ils me regardent alors avec respect et déférence. Ça me fait rire, car ça n’existe pas ! Ingénieur ADI, chez moi ça signifie ingénieur Ayant Des Idées ! » Et des idées, l’inventeur du fitness low cost n’en manque pas. Rétrospectivement, force est de constater qu’il n’a pas traîné pour les mettre en œuvre.
« Recherche coach sportif »
Sitôt son BE en poche, Thierry Marquer remarque une petite annonce postée par un club rennais à la recherche d’un coach sportif. Le jeune homme y répond, conscient que s’il possède les compétences d’encadrement, il a besoin de parfaire sa formation en fitness pour être parfaitement opérationnel. Le club décide de lui donner sa chance. Une chance qu’il mesure encore aujourd’hui puisque sa formatrice de l’époque, Julie Benoit, est toujours à ses côtés. « L’Orange Bleue, c’est d’abord une aventure à deux : Julie et moi », rappelle-t-il. Thierry essaime quelques clubs durant quatre ans, jusqu’en 1996, année où il décide de monter sa propre affaire. « Entreprendre, c’est dans mon ADN ! J’ai besoin de liberté d’action dans mon travail. La phase de salariat, c’était pour apprendre et comprendre le métier. Quand j’ai constaté que j’en avais fait le tour, je me suis lancé », raconte-t-il. Julie l’a suivi. Dire que les banques se sont montrées méfiantes en voyant ce jeune homme de 27 ans, certes fringant mais sans le sou, débarquer dans leur bureau est un euphémisme. Elles lui accordent 50 000 francs. Pas un centime de plus. Il parvient pourtant à en faire son miel. Le loyer progressif négocié avec son propriétaire et les machines achetées d’occasion lui permettent d’ouvrir son premier club à Vern-sur-Seiche, une petite commune située à 9 kilomètres de Rennes. « Le chiffre d’affaires était ridicule (40 000 €, ndla), la salle petite (300 m2, ndla), j’avais très peu d’adhérents et je n’arrivais pas à me payer », narre-t-il avec humour. Incapable d’embaucher du personnel, il assure avec sa comparse Julie les cours collectifs. Malgré les difficultés, à aucun moment il ne se décourage : « J’ai toujours gardé la foi. Je savais que ça allait fonctionner. Il fallait juste trouver les moyens de tenir jusque-là. »
Un deuxième club trois ans plus tard
Il a tenu. À l’écouter, l’Orange Bleue ne pouvait pas échouer. La raison ? Pour la première fois dans l’histoire de la remise en forme, la pratique du fitness en club privé devenait accessible au plus grand nombre grâce à des abonnements bien meilleur marché que ceux traditionnellement proposés. « À cette époque déjà, je ne m’étais pas fait que des amis dans ce secteur ! », ironise le chef d’entreprise. Derrière ce concept, une idée marketing bien sûr, mais également l’envie de donner du sens à son projet. Thierry est un homme qui sait d’où il vient : une famille modeste. L’ancien gamin qui voyait ses parents compter ne l’oubliera jamais. Trois ans plus tard, alors qu’il commence tout juste à pouvoir sortir ses premiers salaires (et ceux de Julie), il décide de s’agrandir. « Il y avait des besoins similaires dans d’autres petites communes alentour et je commençais à tourner en rond dans mon club », avoue cet infatigable entrepreneur. Le Rennais jette son dévolu sur Bruz, une bourgade située à 10 kilomètres de Vern. « Les banques restaient frileuses car les bilans d’activités de mon club n’étaient pas bons. J’ai dû me retrousser les manches pour que ça marche », raconte-t-il. Une fois n’est pas coutume. Deux fois si ! Thierry investit encore dans des équipements d’occasion, réalise certains travaux et dispense avec Julie les cours collectifs. À défaut de pouvoir se dédoubler, le binôme court d’une salle à l’autre. Pour les seconder, ils embauchent deux nouveaux coaches par club. Le succès est immédiat. L’aventure l’Orange Bleue peut commencer.
Du club au centre de formation
À cette époque, jamais ce businessman n’aurait imaginé qu’il deviendrait leader sur le marché français du fitness. « L’appétit vient en mangeant et j’aime les challenges. Quand un système est sur les rails, j’ai besoin de nouveaux défis sinon je m’ennuie », annonce cet homme de caractère. C’est sans doute parce qu’il n’avait plus le temps de s’ennuyer qu’en 2003, il a définitivement raccroché ses baskets pour se consacrer exclusivement au business. De 2003 à 2006, il s’affaire à monter des clubs en propre (il en possède aujourd’hui 14), puis s’octroie les services de Bertrand Roué pour développer son réseau avec des partenaires franchisés. « Franchiseur, c’est vraiment un tout autre métier. Sans Bertrand, je n’en serais pas là. Il m’a permis de comprendre que pour que la recette fonctionne, l’Orange Bleue avait besoin de créer son propre centre de formation. La réussite d’une entreprise comme la mienne repose sur la qualité de mes collaborateurs et donc de l’équipe qui m’entoure », reconnaît-il avec humilité. Pourquoi ? Parce que les coaches constituent selon lui la matière première de toute salle digne de ce 
nom. Agréé par le ministère de la Jeunesse et des Sports, son centre de formation baptisé “École nationale de culture physique” (ENCP) a ouvert ses portes en 2009. Une dizaine de personnes ETP y travaillent tous les jours. L’équipe qui gère le réseau compte, elle, 85 salariés… pour le moment ! Il suffit d’écouter Thierry Marquer pour comprendre qu’il ne compte pas s’arrêter en si bon chemin. En plus des clubs répartis partout sur l’Hexagone, l’Orange Bleue s’est implantée en Belgique (4 adresses). Prochaine destination en vue : l’Espagne. Suivront vraisemblablement d’autres pays limitrophes.
Les règles du leadership
Comment d’une petite salle en périphérie rennaise, cet ancien coach snobé par les meilleures écoles de commerce, est-il parvenu à truster l’univers français du fitness et s’implanter à l’étranger ? « Je ne connais qu’une seule règle : s’appuyer sur les résultats des clubs. C’est le seul moyen d’obtenir la confiance des banques », répond-il avant d’ajouter que, depuis 2008, chaque franchisé entrant dans le réseau profite d’une garantie bancaire offerte par BpiFrance. S’il est défaillant, le garant rembourse la moitié de la somme prêtée. De quoi rassurer les établissements bancaires, y compris les plus frileux ! « La plupart des entrepreneurs sont freinés par leur capacité à emprunter de l’argent. Nous avons réussi à lever ce levier et obtenir la confiance des financiers en prouvant que nous étions sérieux, structurés et organisés », commente ce businessman. Pour s’en convaincre, il suffit d’observer à la loupe le fonctionnement du réseau. Chaque club est audité physiquement par un professionnel du fitness toutes les six semaines. L’auditeur contrôle 180 points et travaille main dans la main avec le partenaire pour améliorer les secteurs en difficulté. Les franchisés disposent en outre de l’accompagnement d’un responsable régional disponible quotidiennement. Enfin, ces derniers profitent de produits exclusifs parmi lesquels le Yako créé en 2007.
Yako : des cours collectifs sur mesure
Créatif autant qu’entrepreneur, Thierry Marquer a voulu donner à ses clubs une valeur ajoutée prenant la forme de cours collectifs conçus spécialement pour l’Orange Bleue. « Il s’agit de cours axés autour de la convivialité ; pas de la recherche de la performance à tout prix, même si l’objectif reste bien sûr la tonicité et les calories brûlées », précise l’ancien prof de fitness. Loin de lui en effet l’envie de rivaliser avec LesMills™. Loin de lui également l’idée de réinventer la flexion ! Ce n’est pas tant le contenu que le comportement du coach qui fait toute la différence. Quand un prospect vient, on propose à ce dernier un produit qu’il ne trouvera nulle part ailleurs (Thierry Marquer refuse que ses cours soient dispensés ailleurs qu’à l’Orange Bleue), mais qui colle néanmoins aux tendances. « Jusqu’à présent, nous avons toujours été suiveurs mais, pour la première fois, nous proposons un cours totalement inédit arrivant d’Italie : Yako Intensa », ajoute-t-il. Si 70 % des adhérents pratiquent les cours collectifs, 30 % prisent l’espace cardio-muscu. Pour les satisfaire, ce gérant autodidacte a négocié un partenariat exclusif avec LEXCO, une marque à haut standard sportif. Il travaille également avec trois autres marques dans le cadre de la centrale d’achat qu’il a créée : Multiforme, Matrix et Panatta. Les franchisés n’ont pas le choix : pour s’équiper ils doivent passer par elle. Gare aux mauvaises langues qui tenteraient d’y voir une forme de diktat de la part du self-made man ! Thierry affirme œuvrer pour le bien de ses partenaires. « 98 % de mes franchisés ignorent tout du fitness. En les incitant à se conformer au modèle économique de l’Orange Bleue, je protège leurs intérêts », affirme-t-il avec conviction. Un modèle économique qui, n’en déplaise à ses détracteurs, a fait ses preuves.
Des coaches multi compétences
« On nous estampille à tort low cost. Même si c’est un concept que j’ai créé, nous n’utilisons plus cette expression car le marché a changé », avertit l’homme d’affaires. Rien à voir avec du snobisme de sa part. C’est juste qu’aujourd’hui l’Orange Bleue ne pratique plus les tarifs les plus bas. « Désormais, low cost signifie petit prix sans encadrement. Nous avons préféré rester sur notre positionnement, c’est-àdire garder le prix de nos abonnements, tout en travaillant sur l’amélioration des services. Cela passe par un accès libre aux 52 cours hebdomadaires ainsi qu’aux espaces muscu, cardiotraining et détente, une hotline dédiée aux adhérents mais aussi des produits exclusifs comme le Yako », justifie-t-il tout en précisant que descendre sous les prix de la concurrence lui semble désormais dangereux. Pour réaliser ce tour de force – rester bon marché tout en montant en gamme –, Thierry Marquer a opté pour la stratégie suivante : développer chez ses collaborateurs des compétences qu’ils n’avaient pas. En clair, à l’Orange Bleue, les coaches doivent tout savoir-faire. Dispenser des cours et encadrer les adhérents sur le plateau de musculation bien sûr, mais aussi donner des conseils de base en nutrition ou vendre des abonnements. Au final, tout le monde s’y retrouve : les coaches qui acquièrent de nouvelles compétences permettant notamment d’améliorer leur revenu (ils sont intéressés sur les abonnements vendus), et la direction qui n’a pas à démultiplier le nombre de postes pour faire tourner la boutique. « Un coach ne doit pas être vu comme un spécialiste cantonné à une activité. C’est un collaborateur qui répond aux besoins de l’entreprise au sens large. En procédant ainsi, on ne s’égare pas avec trop d’employés », illustre-t-il. Dans chaque centre, on trouve donc deux coaches en plus du franchisé, soit trois personnes. Au-delà de 1 000 adhérents, le partenaire peut embaucher un collaborateur supplémentaire. De là à dire qu’il faut souscrire à ce modèle pour se faire une place dans le monde merveilleux du fitness, il n’y a qu’un pas que T. Marquer refuse de franchir. « Quel que soit le positionnement adopté, il reste encore beaucoup de place pour la concurrence », rassure-t-il. Une place à la fois longtemps trustée par le secteur associatif et en même temps laissée vacante par les enseignes étrangères paralysées par la réglementation française. Comme quoi le malheur des uns fait parfois le bonheur des autres !
Plus d’informations ici : lorangebleue.fr
